Kako pravilno nazvati prodaju. Kako organizirati rad voditelja prodaje tvrtke. Automatizacija robota za prodaju

Deyakí kerívniki trgovačka poduzeća usuđuju se formulirati sustav, yak vyvede prodaju na novi ríven koji promoviraju uspjeh organizacije. Najbolji menadžer nastavlja praksu u primarnom načinu rada, oslanjajući se na znanje, intuiciju, samostalno kontrolira kožu poslovnog procesa i organizira rad praktičara na poseban način.

Trenutna cijena prije prodaje danas je trošak sustava, kao praksa bez potpunog uključivanja jezgre u njen proces, ne traje više od 20% radnog sata i više od periodične, "točke" ispravak. Kompetentna organizacija tijekom prodaje glavni je "adut" radnika u kamenu, koji optimizira trgovačku djelatnost poduzeća što je više moguće. Štoviše, sustav se može implementirati kako u poduzeću koje već radi, tako i od nule u mladoj organizaciji.

Počevši od čiste ploče: poticanje prodaje s novom tvrtkom

U biti, prodaja je slična grupi: ne znate glavne jezike - znate. Ako ne slijedite pravila, bacate novac. Ideš sam, bez ekipe – bez sile nećeš doći do maksimalnih rezultata. Kako bismo uzeli u obzir visokokvalitetnu prodaju, organizacija događaja mora započeti na zahtjev dobrog servisera - stručnjaka koji poznaje specifičnosti rada u ovoj niši i gradi tim iz jake gravitacije.
Kako potaknuti prodaju od nule? Pogledajmo oblikovanje sustava u fazama.

Pidbír i navchannya na stanje praktičara

Ova točka prijenosa nije ni manje ni više nego skladište za prijenos pridošlica, kriva je majka potencijalnog spivrobitnika, a kriva je kompetentnost potreba tvrtke i poslovnih vođa. Najprecizniji način otkrivanja najpoznatijih praktičara pomoći će u poboljšanju učinkovitih metoda za odabir osoblja, kao što su intervjui s kompetencijama, testiranje, stvaranje centra za procjenu, brainteaser-intervju (test za ponovnu procjenu nestandardnog razmišljanja govornik) i ínshí.
Može li Yakim biti dobar menadžer prodaje?

“Prodavači na početku stoljeća bili su klaunovi (kupuju poštovanje i razgovor), zatim hodajuće enciklopedije (voze na licu mjesta činjenicama o proizvodu), pa specijalci (prodaju za svaku cijenu, bez obzira na potrebe kupca). A danas smrad partnera klijenta. Partneri se poštuju, slušaju i potpisuju samo da bi obostrano zadovoljili."

Radmilo Lukić

Ključne kompetencije voditelja prodaje:

• komunikacija;
• otpornost na stres;
• usmjerenost na rezultate;
• poznavanje specifičnosti prodaje;
• aktivnost;
• vminnya slušati govornika i ispravno izražavati svoje misli;
• podpovídalníst;
• shvidke u procesu.

Novi prevoditelj u općem jezičnom redu može proći kroz program prilagodbe i razumjeti radni proces. Sustavno, svi spívrobítniki víddílu prodaje usmjerene su na korporativne stope. U prvoj fazi također treba razmisliti o organizaciji prilagodbe i početnih programa.

Dobar bonus za praktičara bit će prisutnost dokaza o radu i stručnog znanja. Međutim, često se događa da osoba bez odgovarajućeg znanja može imati niz karakteristika i intuitivno upoznati osobnost klijenta, a to su urođene liderske kvalitete i karizma. Važno je razmotriti potencijal praktičara već u fazi govora. Takav prodavač lako utvrđuje potrebe klijenta, lako uspostavlja kontakt s najvažnijim kupcem i postavlja pravu prehranu.

Struktura je važna

U ovoj fazi ima puno kerivnika da daju dva pomilovanja. Prvi je stvaranje jedinstvene prodajne snage, najbolji trgovci angažirani su za svoje klijente, a novopridošlice pokušavaju brzo ciljati bazu klijenata, paralelno "odsijecajući" dio prodaje. Drugi oprost je stvaranje navmannye, kaotično, bez dodatnih elementarnih pravila.

Imajte na umu da nije koža osoba koja se drži specifičnosti hladnih iskri ili možete mirno raditi s popisima. Stručnjak za kožu ima svoju nišu. Stoga bi idealna prodaja mogla biti manje od tri izravno:

• rad s hladnim zvukovima;
• prva prodaja;
• kontaktirao za kontakte sa stalnim klijentima.

Naravno, menadžer je dužan jasno poznavati strukturu poslovanja, razumjeti svoju misiju i važnost svog djelovanja za tvrtku. Učinkovit rad prodavača temeljit će se na odabiru scenarija, planiranoj prodaji i formiranju komercijalnih prijedloga.

Teški alati za učinkovitu prodaju: tehnike, pripremljeni specifični koraci, možete naučiti pohađajući tečaj Sergiya Azimova

Motivacija

Kasnije je formirana prodaja: ê baza klijenata, ê rezultat. Ali proces je u redu: nema povećanja prodaje, špijunski radnici su pasivni, mogu učiniti sve kako treba i kako treba, ali bez inicijative.

Kako poboljšati rezultat? Pa motivacija! Možete majci kao ovaj format:

1. Grošova (građa). Dobar menadžer je dobar menadžer. Motivacija karbovancem je jedan od najboljih "pokretača" za aktivnost osoblja. Spivrobitnik, koji radi na poslu, pokazuje bolje rezultate, niži radnik, koji uzima fiksnu plaću. Do tada dodatkovykhovi nisu nikoga pozdravljali. Upravitelj preuzima zadovoljstvo za završetak, službenik - nadzornik posla.

2. Natjecanje Učinkovito prodajno osoblje jednostavno treba poticaj. Spivrobitniki hvale rezultate kolega, rade na tome da ljepše poboljšaju svoj rad, zatvore više zemljišta, dovedu do kraja veću prodaju. Na temelju sustava poboljšanja izvodi se dobra praksa: fiksiran je certifikator, koji radi dobro, koji lintira, koji se svakih sat vremena prilagođava i vrši korekcije.

3. Nematerijalno. Plaćanje mobilnih usluga, tehnološke inovacije i gadgeti, unaprijed planirani prijem, premještanje pozivatelja na fleksibilni radni raspored svi su načini nematerijalne motivacije. Mogućnost uzimanja posebnih bonusa motivira tim, potiče ga na najvišu razinu rada i maksimalan angažman u procesu.

Kako pravilno motivirati spívrobítnikív, sastaviti plan za prodaju i ispraviti jogu? Koji je glavni razlog uspjeha u prodaji? Osnivači zajedničkog projekta Online School Premium Management and Laboratories Radmylo Lukich imaju jedinstvenu priliku naučiti tečaj Radmila Lukicha i znati najbolje savjete o svim pitanjima.

Perebudova zadužena za prodaju s radnom tvrtkom

Kako implementirati novi sustav organizacije prodaje? Rishuche! Prenijeti svima i koži, da se o rezidualnoj otopini keramike ne raspravlja i da će to biti moguće u slučaju promjene, oscilatori će zvučati 80% energije spívrobítnikí u ide za podršku nada, da će "sve biti uspješno" u opír žene.(Radmilo Lukich, "Upravljanje prodajnim osobljem. Alati učinkovitog menadžera").

U fazi klipa, radnik može biti zapeo uz podršku osoblja: "Sad radi, sve radi tako dobro", ili "Nemam razuma" i druge primjedbe. Međutim, kao kerívnik da pokaže drskost, svívrobítniki glatko prelaze na fazu "Pa, onda, na vama je da prakticirate nova pravila", a zatim, iskreno, da shvatite da morate promijeniti sposobnost robota da to učini bolje .

Važan ključ za optimizaciju prodajnog procesa i analizu svih elemenata radnog sustava:

• Revizija (unutarnja i vanjska). Provedena dijagnostika rada i poreznog procesa prodaje, razvija se struktura rada, analizira se sustav zoniranja, planira prodaja, preispituju se metode motiviranja osoblja. Metoda testiranja i ispitivanja koristi se kako bi ključni glasnogovornici tvrtke sami formulirali probleme tijekom prodaje i propagirali moguće opcije za njihovo rješavanje.
• Optimizacija robotskih radnika. Pregled uputa, oblika čina, uvođenje novih KPI sustava, organizacija obuke osoblja. Dobre rezultate daje rotacija osoblja ili zamjena neučinkovitih stručnjaka dobrim učiteljima.
• Implementacija proširenih standarda, automatizacija poslovnih procesa (implementacija CRM-sustava).
• Završno praćenje učinkovitosti rada robota.

Učinkovito obavljanje prodaje je najbolja tvrtka na svijetu, koja osigurava nesmetan rad samostalno uz sudjelovanje službenika. Ispravno yogo pobudova daje motivaciju, voddanikh spivrobitnikív, zbíshuê obyagi prodaju i promovira sve ekonomske prikaze organizacije. U tom istom satu, ustajalost poslovanja okremih pracívniki, oskolki je prilagodio shemu prodaje funkcije za viroblením i perevírenim algoritam. Paralelno s tim procesima, autoritet tvrtke raste u očima partnera i prodajnih predstavnika, što im pomaže da razviju novi način razvoja i učinkovitog djelovanja, bez obzira na ekonomske krize.

21Crv

Dobar dan! U ovom članku ćemo vam govoriti o organizaciji rada i prodaji tvrtke.

Danas znate:

• Kako funkcionira vikonuê víddíl prodaju;
• Kako organizirati prodaju za robota;
• Kako poboljšati učinkovitost prodajnog rada.

Nadzornik prodaje

Prije ili kasnije, ako bilo koji uspješan posao dosegne takvo mjesto, za koje prodaja proizvoda postaje nedovoljna oklada za menadžere da prodaju. Ujedno ću objaviti informacije o organizaciji prodajnog osoblja.

Viddíl prodaja - Sukupn_st fahívcív, sho vykonuyut funktsíí̈ íz zaluchennya i obslugovuvannya klíêntív, realízacíí proizvod.

Voditelji prodaje:

• Povećanje broja tvrtki za podršku. Cijeli zadatak je dodijeljen menadžerima za rad s klijentima i stručnjacima iz marketinških komunikacija. Prve pristojbe treba pretvoriti i pretvoriti od kupaca. Drugi - dobiti potencijalne kupce iz trgovine;
• Povećanje prosječnog računa. Prodavač je kriv što je napravio takvu pogrešku da je klijent, nakon što je kupio veću količinu, ranije kupio manje novca. Postoje dva načina da se dođe do meta: više cijene (iako to može biti uzrokovano malim brojem kupnji) ili više tehnike unakrsne prodaje. Unakrsna prodaja - prodaja dodatnog proizvoda odjednom, od glavnog do tog spozhivacheví. Dobar dio unakrsne prodaje je real_zac_ya front-end robe. Ova varijabilnost je beznačajna za klijenta, ali u cjelini daje dobar dodatni prihod tvrtki;
• Održavanje baza klijenata, stvaranje leda. Ovo je važnije od voditelja prodaje. Kako biste poboljšali izgled kupaca i kupnju, možete poboljšati alate marketinške komunikacije, pojednostaviti proces personalizacije s kupcima.
• Bavi se dostavom proizvoda. Spirna funktíya, oskílki víddel víddíl. Međutim, kako trgovci ne bježe od mišljenja prodavača kada oblikuju promotivnu politiku tvrtke, učinkovitost reklamne kampanje ovisit će o prehrani. Ista stvar je dovela do prodaje i to je dovelo do marketinga koji je često stavljao jedan prema jedan u podred. Razgovarajmo o njima odjednom.

Struktura na prodaju

Ísnuê kílka variantív pobudovi víddílu prodaju.

Vybír tíêí̈ chi ínshí strukturi da padne u odnosu na napredne čimbenike:

• Glavni zadatak ureda;
• Broj praktikanata u selu;
• Područje poslovanja;
• Priroda i sklopivost proizvoda koji se izdaju;
• Koraci diferencijacije aktivnosti;
• Teritorijalna roztashuvannya točka zbutu.

Prodaje se funkcionalna-linijska struktura

Budući da je asortiman tvrtke sastavljen od malog broja naziva proizvoda, prodajete robu samo u jednoj regiji i ne planirate se širiti, onda je funkcionalno-linearna struktura prodajne linije za vas.

Kao što se može vidjeti iz naziva, poredak spivrobitnika prema linearno-funkcionalnoj strukturi organiziran je prema linearnom tipu. Tse znači da je skin spivrobitnik pod redom manje od jednog službenika, što vam omogućuje da imate puno sukoba među timom naniveta.

na prva jednaka funkcionalno-linijske strukture biti glavni zadužen za prodaju.

Funkcije referenta zaduženog za prodaju:

• Izjava o strateškim ciljevima za cijelu državu;
• Kontrola nad vikonannyam tsiley i zavdan víddílu;
• Navchannya spívrobítnikív viddílu;
• Odabir i priprema informacija o prodaji za druge tvrtke;
• Postaviti ciljeve,
• Pídtrimka disciplina na víddílí;
• Optimizacija prodajnog procesa;
• Održavanje dokumentacije;
• Pružanje tehnologije;
• Poboljšanje komunikacije između sredine tvrtke i ostalih podružnica tvrtke.

Drugi ríven u hijerarhiji podreda predstavljati knjige funkcionalnih pododjela u odjelu prodaje. Kao što će ista funkcija biti, da spadaju u specifičnosti djelatnosti tvrtke.

Najčešće vide referenta koji radi sa strankama, referenta za marketinške komunikacije i menadžera za upravljanje dokumentima.

Također, s druge strane, spivrobitniki se mogu raširiti, kao način osvajanja marketinških funkcija. Po vašem mišljenju, marketing ćete koristiti redom prodaje, ali nećete biti zaduženi za marketing u svom poslu.

Mozhlivy podíl za funkcije prodaje. Na primjer, vizija ker_vniki iz i, izravna i posebna.

Treći ríven prikazi spívrobítnikami, yakí pídorderakovaní funkcionalni kívníkami. Kožar ima svoj broj cipela, koji obavlja glavne funkcije.

Matrična struktura omogućila je prodaju prema oznaci zemljopisnog podrijetla

U tom slučaju, ako prodajete robu u različitim regijama, ako ste u značajnoj zemlji, imat ćete matričnu regionalnu strukturu.

Karakterizira ga podređeni (preklapajući) poredak spivrobitnikiv: isti praktikant dodijeljen je funkcionalnom i regionalnom šefu.

Podviyne subordering prijeti izazivanjem sukoba među dužnosnicima, ali u isto vrijeme dopušta odvajanje odgovornih upravitelja.

Odluke o organizaciji rada regionalnog tipa utvrđuju se radi prodaje na geografskom tržištu i specifičnostima regije.

Ako pijete u blizini regije Mali, poslušno je prenesite na upravljanje upravitelju za pomorsku regiju (za objedinjavanje geografskih tržišta).

Međutim, kao zemljopisno tržište, može postojati poznata riža(Primjerice, ako vam je stalo samo do iste kategorije proizvoda, ako ne odgovarate standardnim alatima), onda ipak razmislite o prepoznatljivosti izvanrednog proizvoda u regiji.

Organ_zats_ya víddílu zbutu za kategorije proizvoda

Tsya organízatsiyna struktura također je dovedena u matricu. Samo jednom su spívrobítniki pídorderkovaní funkcionalni kerívníkí da keruuchim robna kategorija (proizvod).

Prikladni ste za bilo koju vrstu organizacijske strukture, kao što su:

• Shvaćate sklopivu, visokotehnološku inovativnu robu;
• Prodajete robu u različitim veleprodajnim serijama;
• Imate uzak, ali dubok asortiman;
• Vaš će proizvod zahtijevati postprodajnu uslugu (instalacija, podešavanje, popravak).

Metoyu organizatsíí̈ diyalností z produktív ê vidílennya robne kategorije, yakí zahtijevaju drugačiji pristup procesu prodaje.

kundak. Vaš portfelj proizvoda uključuje pametne telefone i dodatke za njih. Pametne telefone, kao proizvod visoke tehnologije, treba promovirati kroz posebne kanale prodaje, a provodit će se i implementacija dodatne opreme. Tse dopusti spazhivachas da poštede sat vremena. Na ovaj način možete vidjeti voditelja prodaje telefona u fizičkim trgovinama i voditelja prodaje putem online kanala.

Kao proizvod, kako ga prodajete, a ne zbrajanjem ili dopunjavanjem jednog po jednog, organiziranje prodaje prema kategorijama proizvoda je najučinkovitija opcija.

Organizacija je bila odgovorna za vrste klijenata

Karakteriziraju ga i podredovi: funkcionalna glava straže za segmente njegovatelja.

Klasifikacija klijenata može se razmotriti prema različitim znakovima. Najčešće vide korporativne i privatne, "hladne" i "vruće", brze i sposobne.

Danski tip strukture je prikladan za vas, kako slijedi:

• Tip kože kupaca pri kupnji temelji se na njihovim specifičnim čimbenicima;
• Nisi vidio više od tri-pet;
• Smirujuće ponašanje segmenta kože još je izraženije.

Faze organizacije rada i provedbe prodaje

Proces planiranja i organiziranja budućnosti uključuje sljedeće korake:

• Imenovanje potrebnih kvalifikacija za osoblje. Provedite analizu uspješnog rada, jer je to odgovornost vikonuvat kozhen spívrobítnik víddílu. Na primjer, voditelj aktivne prodaje odgovoran je za informiranje kupaca o pretvorbi zahtjeva kupaca, održavajući red u trgovačkom prostoru. U ovom rangu potreban nam je pouzdan, komunikativan, otporan na stres, aktivan govornik moj pismeni. A od yakbi mi shukali spívrobítnik za pasivnu prodaju, tada bi se popis mogao skratiti na dvije pozicije: vidpovídalny i pismen.
• Podjela uputa za sadnju. Posadova uputa uključuje naziv postrojenja, obveze i prava spivrobitnika, njegovu zadaću i funkcije, opis prava za robotske resurse, obveze tijela i obnovu;
• Rozpodíl posadovy obov'yazkív mizh pratsivniki. Maê na uvazí podíl funkcije mizh spívrobítnikami víddílu. Na primjer, jedan prodavač kupuje iz hale, a drugi prodaje robu na blagajni;
• Oblikovanje radnog rasporeda. U ovoj fazi, vi ste krivi za uređenje trošnosti radnog dana, podjelu sati u danu i radnih dana između radnika;
• Postavljanje ciljeva i zadataka. Cilj se, u pravilu, postavlja za cijelu stvar u cjelini ili za kožni kanal, odlučuje se pojedinačno. Voditelji su podijeljeni među vježbačima. Na primjer, prodavač "A" drugog mjeseca kriv je za prodaju robe u iznosu od 100.000 rubalja;
• Razvoj sustava za praćenje djelatnosti poduzeća. Odredite eksponate, za koje ćete utvrditi učinkovitost obavljenog posla. Tse mozhe buti obsyag prodaja, broj novih kupaca. Sustavna podrška kontroli prodaje kako bi se omogućilo poboljšanje učinkovitosti cjelokupnog poslovanja;
• Označavanje standarda. Standardi aktivnosti - yakísní i kílkísní pokazniki roboti spívrobítnika, yakí zhorstko reguliraju da obsjag robi, kaky vikonati za termin pjesme;
• Razvoj sustava za poboljšanje kvalifikacija praktičara. Ako želite da vam stabilno donosi profit, povremeno ste krivi.

Polypshennya roboti víddílu prodaja

Niska učinkovitost prodajnog rada, nesukladni ciljevi govore o potrebi življenja u dobro poboljšanoj organizaciji rada i menadžera. Ako uđete, možete biti izravni kao cjelina, kao i skin manager pojedinačno.

Dođite da poboljšamo učinkovitost robota i pomognemo vam poboljšati:

1. . Ovaj alat automatizira proces sklapanja baze klijenata, omogućujući vam kontrolu procesa prodaje, a također vam pruža informacije o učinkovitosti robotske usluge i stručnjaka za kožu. U vremenima kada robu prodajete uz dodatni telemarketing, preporučamo integraciju CPM sustava s telefonijom, što će vam omogućiti da kontrolirate broj kontakata, povećate broj kontakata i povećate svoju produktivnost. Prije nego što progovorimo, htjeli bismo poslušati poteze vašeg menadžera kako bismo omogućili otkrivanje problematičnih slučajeva. Ispravite obov'azkovo od njih.
2. Napišite prodajnu skriptu. - Pametan scenarij za pomicanje menadžera s klijentom. Vín vam omogućuje da ponovite dužnosti upravitelja, kako su vas pozvali.
3. Članak (ili unajmite jogu) i pogledajte jedno od svojih prodajnih mjesta. Odmah ćete podleći "slabijima" tijekom procesa prodaje.
4. Analizirati. Vaša prodaja je pala, bez obzira na to za koliko prodajete? Nemojte žuriti s pozivom cijelog upravitelja za promociju proizvoda. Imovirno, prodavači su ignorirali akciju i nisu ih obavijestili, nisu pokazali aktivnost zbog dnevne motivacije, jer vam je šef rekao da prodajete.

Idite na poboljšanje učinkovitosti skin managera:

1. Naučiti. Pratsívnikov, a ima više menadžera za rad s klijentima, potrebno je stalno učiti. Možete napraviti samozatezanje pri pogledu na Igora i "jedrilice". Na primjer, odaberite upravitelja i odigrajte scenu koja ilustrira proces prodaje proizvoda “važnom” klijentu. Neka vaša koža izrazi vašu odluku, a označite najučinkovitiju od njih.
2. Postavite interni marketinški sustav tvrtke. Zapamtite pravilo: "Kao što se tvrtka stavlja ispred svojih sponzora, tako su i njeni sponzori ispred svojih klijenata." Ako ne motivirate osoblje, ne stvorite normalne umove radnika, ne poštujete svoje spivrobitnikiv, tada smrad ni na koji način neće biti dobar.
3. Vlastovyat schomisachny natjecanja i ínshí motivirajući dolaze. Napriklad, spívrobítnik, yaky realízuvav najbílshiy obsyag robe, otrimuê dodatkovy vihídniy ofensive mísyatsya.
4. Promovirajte prodavače dobrom prodajom. Objasnite menadžerima koji je smrad kriv za pretvaranje onih koji prelaze na kupce, i onih koji se okreću kupcima. Recite nam o tehnologiji rada s potencijalom usporavanja procesa prodaje u fazi kože.

Organizacija rada i izvršena prodaja— bolje je da u novoj plantaži možete izgraditi kamenog radnika. Moja je odgovornost brinuti se za organizaciju, kako bi rad prodajnog tima postao učinkovit i produktivan. O onima, kako tse robiti, mi ćemo razgovarati.

Organizacija rada i prodaje: glavni zadaci

U prvoj fazi organizacija rada bila je uvjetovana važnošću pripremljenosti radnih prostora za proizvodni proces, praktičnosti tehnologije, telefonskih linija, namještaja i potrebne količine pisaćih materijala.

Poput robota fakhívtsív zupinítsya kroz nedostatak papira ili zao stil, ce bude nadurnísha razlog, važno je dovesti imovírníst na nulu. Stoga se organizacijska prehrana može njegovati za nas, a potrebni vitrati zadovoljeni su keramikom organizacije. Pa, sličan problem je zarobljen, može se riješiti nemarno, a ne povlačiti nekoliko dana, ili čak tyzhniv.

Voditelji prodaje mogu biti korisni. Za tse vídpovídaê í̈khníy kerívnik, poput guše, sve je organizirano.

Kao da su ljudi radili u prodajnim predstavnicima, kao da su stalno pomagali dovesti nekoga u organizaciju da dovede, gdje otići - nemarno je to prikovati!

Voditelj prodaje je odgovoran da nam donese novčiće u tvrtku, a ne da pokupi vezove vode, vozača, kurira.

Za isporuku chi prenosi vantazhív ê svoí̈ kadrove s vídpovídnoyu qualifíkatsíêyu i jednako plaćanje. Manje se bavite prodajom, možete značajno povećati svoje performanse, a organizacija može povećati profit. Ovaj trenutak obov'yazkovo je neophodan za jamčenje učinkovite organizacije rada i odjela prodaje.

Isto se može reći, kao da je na spívrobítnikív, scho prodati, staviti na druge, neprofilne obov'yazki. Tse mozhe buti prosuvannya web mjesto ili stvaranje baza podataka - za tsikh zavdan ê svoí̈ fahívtsí, yakí može virishuvati í̈kh s velikim bazhannyam i effektivnístyu.

Organizacija rada u uredu uključuje kreiranje ulaznog tijeka kupaca

Fahivets više od 80% svog vremena može preuzeti posao s klijentima. Kraće je i učinkovitije, kao da će biti ulaznog protoka, tako da će uzeti manje vitrata. Stoga, podijelite svoje ideje uz pomoć marketinga ili znatiželje, kako organizirati cijeli dolazni tok.

Na primjer, specifičnosti rada spivrobitnikiva temelje se na vikend pozivima, dovedite broj ruža godišnje na 15, a zatim, ako je potrebno, na 20 (na primjer, puno vídmov). Kao praktikant, nećete moći pušiti, piti kavu, piti sanitarni vídvízol, basíkat s kolegama, vina u cjelini, možete smanjiti brojku.

Odaberite svoje planove i odaberite

Predstavljamo osoblju posebne kratkoročne planove - organiziramo sve što je potrebno za plan - kontroliramo rezultate rada na kratkoročnim kampovima za obuku.

Koža spívrobítnik je kriva što zna njegov plan za mjesec, dan, dan. Vín je kriv za plemstvo, koje spava za pobjednički plan. Plan obov'yazkovo može biti personaliziran, inače menadžeri neće moći obratiti posebnu pozornost na rezultat, pa stoga neće biti motivirani pokazati ga. Popis posebnih rezultata na zidu ureda i dobar nadzor čudesan je stimulator za robotsko natjecanje.

Ako želite organizirati rad prodajnog odjela, planirajući bolje od rada velikih, tada navedite potreban broj novih, broj novih, te ukupan planirani iznos prodaje.

Okrim schodenogo kontrole za analizu i motivaciju praktičara, potrebno je provesti kratki odabir. Vodit ćemo vas kako provesti učinkovite nagrade od spivrobitnika:

• Polako se bori za sve umove.
• Trivalitet zbirki nije kriv za ponovno posjećivanje jedne godine.
• Korisna hrana za raspravu može se planirati i izraziti na klipu branja.
• Usí pitanna mayut ali vyríshení píd sat rasprave, vídpovídalí í fiksni na papiru, redovi su instalirani.

Podíl managerív na dosvídchenih i nema više

Organizirajte rad s navijačima za jednake kvalifikacije - jednake jednake formulacije ciljeva - jednake jednake kontrole.

Obov'yazkovo je potrebno za distribuciju kerívnitstva od strane menadžera s velikom čašću, kao i pridošlicama, kao da su se nedavno okušali u moru prodaje.

Ljudi s pravom ne poznaju kontrolu nad svijetom i poroke, ima više tipova ljudi, kao da su došli sa strane i, možda, dobro znaju prodaju, ali ne poznaju suptilnosti posla. Za ovu vipadku glavni zadatak je preispitivanje.

Dakle, treba znati pídhíd, treba biti psiholog, protego varte. Timski rad profesionalnog ceremonijalnog inženjera i potvrda voditelja prodaje mogu dati novu ideju.

Prodavači u fazi rada zahtijevaju jasne upute, pristupačno objašnjenje ciljeva, načina kako ih postići i jednostavno veliku pomoć i ljudsku podršku.

No, roboti s početnicima imaju svoj plus - odjednom uče, odmah postižu uspjehe, odjednom prolaze "vatru, vodu, tu podnevnu trubu". Nakon određenog sata, uspostavi se ekipa, koja je na ramenu, bilo cijela.

Još je bolje ako mladi fahívtsí prođu kroz obuku u sredini škole, u kojoj će djelovati počeci mentorskog sustava. Štoviše, još je važnije da mentor bude ljubazno potaknut i pozitivne rezultate svog pripravnika. Takav oblik učenja pokazuje nove praktične načine ostvarivanja radnih trenutaka, koji bi uz samostalno učenje trajali tri sata i bezlična suđenja i pomilovanja.

Naime, puno je pridošlica, službenik treba stalno pratiti uzvratni poziv s kolegama, prikupljati informacije o svim preklapanjima, kao da su oni krivi, pronaći optimalno rješenje, a zatim provesti operativni odgovor na radnika.

Učinkovitost pokretanja prodaje podliježe sljedećim pravilima:

• pravilnost
• jasnoća i specifičnost informacija
• nayavnistyu domaća zadaća
• ponavljanje domaće zadaće
• vježbati znanje u praksi
• kontrola stagnacije novih vještina kod robota
• vreća za spavanje

Dokumentiranje vašeg rada

Ne zaboravite da organizacija rada i odjela prodaje ovisi o redovitom opskrbljivanju informacijama o Vašem radu, inače kvaliteta može biti upitna brojem i kvalitetom Vašeg rada. Pripremite vlastiti glas za kratke, nasumične, tromjesečne i redovite pozive, tako da ne tražite pozive, tako da ih u nekom trenutku možete pokazati.

Pokrenuli prodaju od nule: kanali za promet

Prodajni kanali su ti o kojima biste trebali razmišljati prije nego što krenete od nule. Íhísuê ponad 20. Kada je važno shvatiti da ne postoje univerzalni kanali: sve bi trebalo biti u sferi poslovanja, de vie prakse.

Požurite što češće, jer će vam oni pomoći da znate svoj način prodaje proizvoda.

1. Analizirajte najvažnije konkurente. Možete naučiti puno o potencijalno uspješnom prometu gledajući poslovni model predstavnika vaše galerije koji učinkovito funkcionira.

2. Analizirati tvrtke iz sum-up trgovina. Jednostavan prijenos kanala i navít često svi poslovni modeli mogu preokrenuti najviše smilívishí ochíkuvannya.

3. Analizirati tvrtke iz zamjenskih galerija. U situaciji, ako nema mogućnosti pogledati kanale prodaje konkurenata ili zbroj galija, možete se čuditi kako se prodaje zamjenska roba.

4. Skalirajte sve kako bi odgovaralo vašoj ciljanoj publici. Ako već imate informacije o konkurentima, promijenite sve kako biste poboljšali ciljanu publiku.

5. Provjerite kanale svojih konkurenata. Pitat ću konzultante i stručnjake u vašoj galeriji, tako da ne morate raditi.

6. Zadržite učinkovitost svojih alata za upravljanje prometom. Možete se predomisliti.

Zapamtite, ako odaberete pogrešan kanal prodaje, možete potrošiti više svog poslovanja ili se bolje razvijati.

Pokrenuti prodaju od nule: organizacijska struktura

Stvaranje od nule, zapamtite da ne postoji optimum. Vaughn je prevaren nemjerljivim faktorima. Naše izvješće pokazalo je da je vrijeme stvaranja reorganizacija dovelo do rata da se poštuje sljedeća točka.

• Prisutnost kamenara

Obov'yazkovo može biti osoba, kao kontrola ona usmjerava menadžere. Samostalni rad menadžera manje je učinkovit.

• Zona jezgre

Preporuča se usredotočiti se na takve brojke. U tokarnici može biti najmanje 7 poslovođa po redu. Idealna struktura: 1. tim (1+3 menadžera) + 2. tim (1 ROP + 3 menadžera).

• Ispravna identifikacija i raspodjela funkcija između menadžera

Zatvoreno, podrška za protočnu bazu klijenata.

• kanala

Možete imati samo jednog upravitelja po kanalu kože. Zbog toga je poslovni proces kroz kožu potpuno drugačiji.

• ciljanu publiku

Različite skupine vaše publike zahtijevaju poseban pristup i različite tehnike.

• Proizvod

Proizvodi se također mogu distribuirati između upravitelja, budući da smrad kontrolira publika i kanali.

• Teritorija

Ako radite u različitim regijama, onda ćete podijeliti teritorije između menadžera.

• Natjecanje

U konkurentskom okruženju, hoće li menadžer pokazati više rezultata protiv njega koji radi sam. Prije toga, situacija vam pomaže da brzo uočite neučinkovite spivrobitnike: čak i ako jedan od vaših prodavača ne pokazuje konkurenciju, nije vam skupo za sve.

Stvorite svoj dug od nule s povratom vraćenih faktora.

Napravio prodaju od nule: sustav motivacije

Potaknite učinkovit učinak od nule uz pomoć kompetentnog sustava RWP motivacije i podrške. Prava motivacija može se postići takvim činom, tako da je spivrobitnik bio jednako "loš", poput narednika nenasilnih pokaznika.

Kriv je za preklapanje tri bloka. Otprilike u takvom omjeru se može podijeliti smrad.

• Fiksna plaća (30%) - pokriva osnovne potrebe
• Laka plaća (10%) - plaćeno za "dbaylivist"
• Bonus (60%) – poticaj za veću prodaju

Slijedite ova načela, vibudovuyuchi sustav motivacije od nule.

"Jasnoća". Spivrobitniki mayut da li je dan u mjesecu jasno pokazati, skilki smrad je već zaslužen.

– Triput više. Tko prekrši plan, tiše će dočekati jutro, tko ga neće prekršiti.

"Za ono što priznam, za one koje odvedem." Voditelj nije kriv što je za rad s klijentima uzimao značajnu plaću koju je odavno stekao.

"Darwinov princip". Tko osvoji plan uzet će više za tržište prakse, a tko ne pobijedi - niže za tržište prakse.

"švedski peni". Na kraju dana možete odmah podići poseban bonus, bez provjere dana isplate plaće.

"Sjajni pragovi". Sustav motivacije za prelazak velika nagrada kod vinogradara između njih, koji je uprskao, nije se suprotstavio i nije osvojio plan.

Želite li potaknuti učinkovitu prodaju od nule i ostvariti profit u 3 mjeseca?

Ostavite svoju prijavu

Napravio prodaju od nule: citatni papirCRMsustava

Nećemo dovršiti stvaranje víddílua, stoga nemojte automatizirati lijevi dio Poslovni procesi. Kod kojeg će vam pomoći u implementaciji CRM sustava.

Osovina kílke bila je zadovoljna njenim nalashtuvannya:

• Niste vi krivi što ispunjavate íz naškrabane narudžbe,
• Nije krivo ugoditi ugoditi bez zavdana,
• Posao se obavlja za druge ugovorne strane, a ne za posebne svrhe,
• Ê metodološki materijali za rad s CRM-om,
• Ê íntegratsíya CRM íz web stranice (slijetanje),
• Sve što trebate učiniti je CRM,
• Ê íntegracija s telefoníêyu (IP, stílnikovimi telefoni),
• Svi pozivi se formiraju automatski, a ne ručno,
• Nalaštovan.

Kako biste pravilno poboljšali/poboljšali CRM, morate održati najmanje tri govora.

• Proširite tehničke podatke za CRM za svoje specifične zadatke (pozivi, funkcionalnost, prava pristupa),
• Razvoj metoda rada u CRM-u od nule,
• Motivirajte osoblje za red u CRM-u - platite bonuse za točnost unosa podataka u CRM.

Napravio prodaju od nule: sustav poziva

Bez kontrole, tobto zvítív, nema rezultata. Ísnuê 36 pokazatelja obavljenog posla, jer je važno kontrolirati. Štoviše, potrebno je raditi na početku rada od nule. S obzirom na brojke - bit će ideja, kako ih promijeniti na bolje.

Stvoren od nule, nećete moći uhvatiti svih 36 emisija odjednom. Stoga, kada se sustav zvítnosti prilagodi, obrežite ove 4 točke.

1. Dobijte najmanje 7 glasova na virveu:

• za nove klijente;
• za trenutne klijente;
• za proizvode;
• kanali;
• od ciljane publike;
• od strane menadžera;
• u regijama.

2. Ažurirati broj zapisa tekućih tekućih pokazatelja u aktivnosti rukovoditelja:

• besplatni poziv "Plan plaćanja za dan"
• "Činjenice plaćanja za danas"
• dobar zvuk "Plan plaćanja za sutra"
• Zvedeniya zvít "Doshka" za trenutni datum

3. Presavijte i izgovorite plan naroda. Pod naradama će lutati:

• Planerka na početku dana;
• 2-3 p'yatihvilinka tijekom dana - bazhano oko 11:00, 14:00, 16:00.

Takav ritam kratkih, ali najčešćih zvukova s ​​desne strane daje mogućnost brze korekcije diy spivrobitnikova sa strane ROP-a.

4. Provedite ABCXYZ analizu kako biste svoju trenutnu bazu kupaca dodatno podijelili u 9 kategorija za dva parametra: stopu kupovine druge ugovorne strane (skupina ABC) i učestalost vaših kupnji (skupina XYZ).

ABC grupa:

• A - kupujte uz velike obveze
• B - kupiti sa srednjim obveznicama
• C - kupujte uz male obveze

Grupa XYZ:

• X - kupujte redovito
• Y - kupuje neredovito
• Z - jednokratna kupnja

Dao sam vam potrebu da kontrolirate migraciju iz kategorije u kategoriju. Tobto. ti si kriva za plemenitost koliko imaš kupaca u kategoriji A,B,C pa se smrad kreće između njih. I također, dok se smradovi kreću između X, Y, Z.

Napravio prodaju od nule: zapošljavanje spivrobitnikov i učenje

Ako ćete prodavati od nule, morat ćete dobro razmisliti o tome kako ćete zaposliti osoblje i proučiti ih. Ja one, a ostalo sustav u sustavu. A kako bi se smrad ispravno prakticirao, morate unaprijed razraditi djela "završetka".

1. Opišite i fiksirajte poslovni proces u jasnoj regulativi.

2. Na temelju ovog propisa potrebno je razumjeti kako su pridošlice potrebne spivrobitnicima za zatvaranje prava i formiranje pridošlice.

3. Opišite profile sadnje.

4. Vrahuvati standarde prakse u galeriji.

5. Napravite virva selekciju osoblja na temelju yoga faza.

6. Razmisliti o programu za poboljšanje kvalifikacija na temelju novog modela i profila sadnje, pripremiti obuku za prilagodbu, mentora za proizvod i testiranje.

Započeli prodaju od nule: pídíb'êmo pídbags

Kasnije, u slučaju budoví vídílu prodíví v nít ín ít ín pobudíví íz ín pobudíí etalonnoí̈ biznes-modeli, de pobudoví vídílí vídílu vídíl víd da se postigne planirani íníní pribítí. Također je važno rasporediti ih na zadane brojeve, čiji će doseg pokrivati ​​skin manager.

Također je važno odrediti učinkovite kanale prodaje, a tu možete pomoći onima od kojih konkurencija zazire.

Obov'yazkovo za poštovanje načela učinkovite organizacijske strukture, de obov'yazki menadžera u odjelima, de dorimuyutsya načela natjecanja, kerovanosti i tako dalje. ne provode puno vremena na poslu.

Važno je poboljšati sustav zvítnosti, narad, provesti CRM, kontrolirati robota u potpunoj kontroli prodaje.

Pogledali smo ključeve sfere, u kojoj ste krivi za zatvaranje svog susilla za sat stvaranja, za prodaju od nule. Vikoristanny smjernica rado vam omogućuje da stvorite novac za vas.

Ne postoji idealna struktura i nema razloga birati prema specifičnostima vašeg poslovanja. Vaša niša, opseg poslovanja, regionalna zastupljenost, raspodjela funkcija između prodavača. Sve to doprinosi radu vaših spivrobitnika.

Po redoslijedu naloga u jednom prodavaču, prodaja (ROP) može biti najviše 6-7 prodavača. To je najoptimalniji broj ljudi koji mogu pomoći, usmjeriti, poučiti. Ako ih imate više, našalite se s još jednim ROP-om.

Pobudov víddílu prodaja: rozpodíl funktíy

Kada se to od vas zatraži, potrebno je vidjeti glavna načela koja će vam pomoći da pravilno organizirate svoje anketare. Vezovi se mogu podijeliti:

1. Iza funkcija upravitelja (lovac, užar, poljoprivrednik)
2. Kanali prodaje
3. Za ciljanu publiku
4. Iza proizvoda
5. Iza teritorijalne oznake

Također možete povezati do dvije vrste organizacijske strukture.

1. Komirkova struktura (podijeljena prema bazi klijenata). Pobudov napominje da je u posljednjem ciklusu provedbe u sredini jedan upravni odbor (lovac, bliži, poljoprivrednik).

2. Linearna struktura (detaljno za funkcije). Pobudov vídbuvaêtsya, vhodyachi iz ključne linije - kerívnik, i dao sve spívrobítniki dijeljenje za funkcije.

Pobudov víddílu prodaja: univerzalni vojnici chi fahivtsí

Jedan od najvažnijih naglasaka u razmišljanju je funkcionalna obuća prodavača.

Dvije vrste sustava poticaja za robotske menadžere:

1. Univerzalni vojnici
2. Menadžeri za pozornicu kože

Univerzalni vojnici

Takav pidkhíd često koriste male tvrtke, yakí samo rozpochinayut svoje aktivnosti. Ako jedna osoba sama isproba cijeli ciklus prodaje, započnite na zahtjev klijenta i završite s joga pratnjom na daljinu za ponovljene usluge. Dodatkovo tsey spívrobítnik može se baviti logistikom, kupnjom itd.

Glavni plusevi i minusi takvog pristupa kada se to zatraži.

Plusy

1. Ne morate uzimati u obzir broj prodavača. Imate neovisnu jedinicu osoblja koja zaključava cijeli ciklus prodaje i osvaja dodatne funkcije.

Minusi

1. Struktura se temelji na posebnim značajkama. Kao takav spívrobítnik píde, vín može pokupiti klijenta, poput povnistyu koji se veže na novom.
2. Revantiziranje prodavatelja u jednoj fazi, molim vas, npr. pregovarajte, možda pozovite jednostavnijeg u sljedećem prodajnom ciklusu. Na primjer, za sat vremena rada s hladnom bazom klijenata.
3. Što manje prodavač vodi računa o svojim ne-srednjim cipelama, to manje vina može prodati.

Skin stage manager

Učinkovitiji kada se od vas zatraži da izravno pokupite braću praktikante za tri osobe. Tsey pídhíd good pracciuê kako u malim, tako iu velikim tvrtkama.

1. Potraga za najboljom kupnjom (lovac)
2. (bliže)
3. Podrška iz baze kupaca (farmeri)

Glavni plusevi i nedostaci takvog pristupa kada se to zatraži:

Plusy

1. Kožna faza prodaje se provodi na različite načine i više
2. Prodavači se lako mijenjaju
3. Rizik trošenja klijenta odjednom s pomagačem je minimalan

Minusi

1. Moguće je da broj okvira nije velik kroz post traženje najkraćih okvira

Pobudov víddílu prodaja: vrste menadžera

Na upit prodajnog tima, usredotočenog na funkcionalne veze prodavača, potrebno je vidjeti 3 glavne vrste.

Isti je ustajao u istom tipu i funkcijama.

1. Lovac

Lovac (lovac) - tse spívrobítniki, glavni zavdannya yakíh - traženje i luchennya u društvu kvalificiranih vođa.

Glavni lovci društva:

• operateri pozivnog centra
• upravitelji prometa
• seo-tvornica
• trgovački predstavnici

Smrad je zauzet, što je još važnije, hladnim prometom, a nije baš ni kabriolet. Za ove radnike potrebno je pozvati spivrobitnike bez dopuštenja, jer ih je moguće odvesti na udaljeni rad. Očito je potrebno provesti obuku u središtu tvrtke i ponovno razmotriti što spivrobitniks može prodati pomoću skripti.

Plaćanje rada lovaca nije dobra stvar, krhotine posla u rutini. Yogo zvuk samo ga zamijenite. Ali za ovu kategoriju prodavača potrebno je odrediti mali dio plaće, kako bi se uplatio u trenutni koeficijent učinkovitosti. Plus poticajni bonusi.

Kad vas sustav motivacije lovaca zatraži, procijenite koliko, i koliko poziva. To se izražava brojem priznatih zustríches, de još bliže.

2. Bliže

Nakon što je identificirana potencijalna kupnja, vaši kontakt podaci se prenose bližem.

Closer (closer) - prodavač, koji obavlja glavnu prodaju tvrtke. Sam smrad pretvara potencijalne klijente u prave, povećavajući prosječni ček i količinu novca.

Zatvarači komuniciraju s "toplim" vodovima. Na ovom položaju vježbaju sami kvalifikacije specijalnosti, oskílki prva usluga - naiskladnísha.

Ako je tako, bonus može biti zauzet jednim brojem chi vídsotkovym spívvídshennyam. Nije varto graft blizu prihoda, jako u vrijeme nadmašiti prosječno tržište.

3. seljak

Fermer - ista kategorija spivrobitnika, jer služe kupcima u liniji. Njihov glavni zadatak je povećati lojalnost baze klijenata, potaknuti ponovnu prodaju, produžiti životni ciklus klijenta za up-sale prodaju (prodati više istog proizvoda) i unakrsnu prodaju (prodati drugi proizvod).

Ako prodajete jednokratnu uslugu, budite sigurni da vam farmeri ne trebaju ako se probudite.

Plaća poljoprivrednika, koja prati otkup nakon prvog otkupa, zbraja najvažniju plaću. Na činjenicu da se robot prenosi na robota s već lojalnim kupcima, koji su kupili vaše proizvode. Pobudovljev bonus sustav motivacije seljana može se osloniti na rezultate kupnje terminske usluge, trivalnost međusobnih odnosa.

Takav pídhíd pozvao je víddíl da opljačka dermalni svívrobítnik naizmjenično. Lakše je znati stručnjaka za određeni posao. Osim toga, vaši klijenti komuniciraju s tvrtkom kao cjelinom, a ne s određenim prodavačem, pa će se mogućnost da to učinite na novom mjestu odjednom s bazom kupaca dramatično promijeniti.

Pobudov víddílu prodaja píd ključ: obov'yazyka RVP

Za učinkovit rad prodaja je zahtijevala ker_vnik. Yogo zavdannya i obveze su jasni i razumljivi. Funkcionalnost ROPU-a uključuje 5 glavnih smjerova:

• planiranje,
• organizacija
• motivacija
• trening
• kontrolirati

Planuvannya može biti na rubu pojave dokumenta s raspadajućim divljim ciljevima. To je kriv za detalje aktivnosti menadžera na ružama dana, tizhnya, monsiyatsya, kvartalu godine. Tobto treba imenovati razmetljiv, yakí može vikonuvat 1 obični prodavač víddílu na schoden osnovi.

Prije obov'yazkív kerívnik víddílu prodaju unesite organizaciju sustava zbirki. Ovo je jedan od elemenata kontrole, rezultati na trening kampovima su fiksni sva pitanja spivrobitniks, au ofenzivi se raspravlja o postignutim rezultatima.

Također je potrebno da ROP sastavi i implementira sustav motivacije i obuke svojih spivrobitnika.

Pogledali smo glavnu zasjedu i potaknuli prodaju. Pregledajte strukturu svog poslovanja i redefinirajte uloge menadžera. Imajte na umu da na pravi način treba potaknuti biljku da polegne kao puno olova, jer će je trebati njegovati, pa i odnijeti.