Cum să apelezi corect la vânzare. Cum se organizează munca managerului de vânzări al companiei. Automatizarea roboților pentru vânzare

Companiile comerciale Deyakі kerіvniki îndrăznesc să formuleze un sistem, vânzări yak vyvede pe nou nascut care promovează succesul organizaţiei. Cel mai bun manager continuă să practice în modul primar, bazându-se pe cunoștințe, intuiție, controlează în mod independent pielea procesului de afaceri și organizează munca practicienilor într-un mod special.

Prețul curent înainte de vânzări astăzi este costul sistemului, ca un timp de practică fără implicarea totală a miezului în procesul її, nu durează mai mult de 20% din ora de lucru și mai mult de un „punct” periodic. corecţie. Organizarea competentă în timpul vânzării este principalul „atu” al lucrătorului în piatră, care optimizează cât mai mult activitatea comercială a întreprinderii. Mai mult, sistemul poate fi implementat ca intr-o companie care functioneaza deja, deci de la zero intr-o organizatie tanara.

Pornind de la o listă curată: stimularea vânzărilor cu o nouă companie

În esență, vânzările sunt similare cu grupul: nu cunoști principalele limbi - știi. Dacă nu respectați regulile, pierdeți bani. Mergi singur, fără echipă - nu vei ajunge la rezultate maxime fără forță. Pentru a ține cont de vânzări de înaltă calitate, organizarea evenimentului trebuie începută la cererea unui bun cervice - un specialist care cunoaște specificul lucrului în această nișă și al construirii unei echipe din puternică gravitate.
Cum să încurajăm o vânzare de la zero? Să aruncăm o privire asupra modelării sistemului în etape.

Pidbіr și navchannya la starea practicanților

Acest punct de transmitere nu este mai puțin decât un depozit pentru transferul noilor veniți, mama unui potențial spivrobitnik este de vină, iar competența nevoilor companiei și liderii de afaceri sunt de vină. Cea mai precisă modalitate de a dezvălui cei mai renumiți practicieni va ajuta la îmbunătățirea metodelor eficiente de selectare a personalului, cum ar fi interviuri cu competențe, testare, crearea unui centru de evaluare, interviu de creier (un test pentru reevaluarea gândirii non-standard ale un vorbitor) și іnshі.
Poate Yakim să fie un bun manager de vânzări?

„Vânzătorii pe piciorul unui secol erau clovni (cumpără respect și vorbește), apoi enciclopedii plimbate (condus la fața locului cu informații despre produs), apoi forțe speciale (vând cu orice preț, indiferent de nevoile clientului). Și astăzi duhoarea partenerilor clientului. Partenerii se respectă unul pe celălalt, se ascultă unul pe altul și semnează doar pentru a se mulțumi reciproc"

Radmilo Lukich

Competențele cheie ale unui manager de vânzări:

• comunicare;
• rezistență la stres;
• orientare spre rezultat;
• cunoasterea specificului vanzarii;
• activitate;
• vminnya să asculte vorbitorul și să-și exprime corect gândurile;
• vіdpovіdalnіst;
• shvidke în proces.

Un nou traducător într-o ordine generală de limbă poate trece printr-un program de adaptare și poate înțelege procesul de lucru. În mod sistematic, toate vânzările spіvrobіtniki vіddіlu sunt direcționate către tarife corporative. Organizarea programelor de adaptare și inițiale ar trebui, de asemenea, gândită în prima etapă.

Un bun bonus pentru un practician va fi prezența dovezilor de muncă și a cunoștințelor profesionale. Cu toate acestea, se întâmplă adesea ca o persoană fără cunoștințe adecvate să poată avea o serie de caracteristici și să cunoască intuitiv personalitatea clientului, care este calitățile înnăscute de conducere și carisma. Este important să se ia în considerare potențialul practicianului deja în stadiul de vorbire. Un astfel de vânzător determină cu ușurință nevoile clientului, stabilește ușor contactul cu cel mai important cumpărător și stabilește alimentația potrivită.

Structura este importantă

În acest stadiu, există o mulțime de kerivnici care să acorde două grațieri. Prima este crearea unei singure forțe de vânzări, cei mai buni meseriași sunt angajați în clienții lor, iar noii veniți încearcă să vizeze rapid baza de clienți, în paralel „tăiând” o parte din vânzare. O altă grațiere este crearea unui navmannya, haotic, fără reguli elementare suplimentare.

Ține minte că nu este o persoană cu pielea care se ține de specificul scânteilor reci sau poți lucra calm cu listele. Un specialist în piele are propria sa nișă. Prin urmare, vânzarea ideală ar putea fi mai mică de trei direct:

• lucrați cu sunete reci;
• primele vânzări;
• contactat pentru contacte cu clienți obișnuiți.

Desigur, managerul este obligat să cunoască clar structura afacerii, să-și înțeleagă misiunea și importanța acțiunilor sale pentru companie. Munca eficientă a vânzătorilor se va baza pe selecția scenariilor, vânzarea planificată și formarea de propuneri comerciale.

Instrumente grele pentru vânzări eficiente: tehnici, pași specifici pregătiți, puteți învăța urmând cursul lui Sergiy Azimov

Motivația

Ulterior, s-a format vânzarea: є bază de clienți, є rezultat. Dar procesul este în regulă: nu există vânzări în plus, lucrătorii spion sunt pasivi, pot face totul corect și corect, dar fără inițiativă.

Cum să îmbunătățești rezultatul? Ei bine, motivație! Puteți mamă ca acest format:

1. Groshova (material). Un bun manager este un bun manager. Motivația unui karbovanets este unul dintre cei mai buni „șoferi” pentru activitatea personalului. Spivrobitnik, care lucrează la un loc de muncă, dând rezultate mai bune, muncitor mai mic, care primește un salariu fix. Până atunci, dodatkovykhs nu salutau nimănui. Managerul ia satisfacția pentru finalizare, funcționarul - supervizorul lucrării.

2. Competiție O forță de vânzări eficientă are nevoie pur și simplu de un impuls. Spivrobitniki Bachel rezultatele colegilor, munca pentru a-și îmbunătăți munca mai frumos, închide mai multe terenuri, aduce mai multe vânzări până la sfârșit. Pe baza sistemului de ameliorare, se realizează o bună practică: certificatorul este fix, cine face bine, cine scame, cine reajustează și face corecții în fiecare oră.

3. Intangibil. Plata serviciilor mobile, inovațiile tehnologice și gadgeturile, admiterea pre-planificată, transferul apelantului la un program de lucru flexibil sunt toate modalități de motivare non-financiară. Perspectiva de a primi bonusuri speciale motivează echipa, stimulând-o la cel mai înalt nivel de muncă și implicare maximă în proces.

Cum să motivați corect spіvrobіtnikіv, să pregătiți un plan de vânzare și să corectați yoga? Care este motivul principal al succesului în vânzări? Fondatorii proiectului comun al Școlii și laboratoarelor online de management premium din Radmylo Lukich aveți o oportunitate unică de a învăța cursul lui Radmilo Lukicha și de a cunoaște cele mai bune sfaturi în toate problemele.

Perebudova responsabil de vânzări cu o firmă de lucru

Cum se implementează un nou sistem de organizare a vânzărilor? Rishuche! Pentru a transmite tuturor și pielii că soluția reziduală a ceramicii nu este discutată și că va fi posibilă în cazul unei schimbări, oscilatorii vor suna 80% din energia spіvrobіtnikі în ideea de a susține sper, că „totul va avea succes” în opera femeii.(Radmilo Lukich, „Managementul forței de vânzări. Instrumentele unui manager eficient”).

În stadiul de cob, muncitorul poate fi blocat cu sprijinul personalului: „Acum funcționează, totul funcționează atât de bine” sau „Nu am niciun sens” și alte remarci. Cu toate acestea, ca kerіvnik pentru a arăta obrăznicie, svіvrobіtniki trece fără probleme la etapa „Ei bine, atunci, depinde de tine să practici noile reguli”, apoi, sincer, să înțelegi că trebuie să schimbi capacitatea robotului de a o face mai bine. .

O cheie importantă pentru optimizarea procesului de vânzare și analiza tuturor elementelor unui sistem de lucru:

• Audit (intern și extern). Diagnosticarea muncii și îmbunătățirea proceselor de vânzare, dezvoltarea structurii forței de muncă, analiza sistemelor de costuri, planificarea vânzării, revizuirea metodelor și motivarea personalului. Metoda de testare și chestionare este în curs de dezvoltare pentru ca purtătorii de cuvânt cheie ai companiei să formuleze ei înșiși problemele în timpul vânzării și să propage posibile opțiuni pentru soluțiile lor.
• Optimizarea lucrătorilor robotici. Revizuirea instrucțiunilor, formele de rang, introducerea de noi sisteme KPI, organizarea formării personalului. Rezultate bune sunt date de rotația personalului sau de înlocuirea specialiștilor ineficienți cu profesori buni.
• Implementarea standardelor extinse, automatizarea proceselor de afaceri (implementarea sistemelor CRM).
• Monitorizarea finală a eficienței muncii robotizate.

Executarea eficientă a vânzării este cea mai bună companie din lume, care asigură munca neîntreruptă în mod independent, cu participarea funcționarului. Corect yogo pobudova da motivație, voddanikh spivrobitnikіv, zbіshuє obyagi vânzare și promovează toate afișările economice ale organizației. La acea oră, învechirea afacerii okremih pracіvniki, oskolki a ajustat schema de vânzări a funcției pentru un algoritm viroblením și perevіrenim. În paralel cu aceste procese, autoritatea companiei crește în ochii partenerilor și reprezentanților de vânzări, ceea ce îi ajută să dezvolte un nou mod de dezvoltare și practică eficientă, fără a ține cont de crizele economice.

21Vierme

O zi buna! În acest articol, vă vom spune despre organizarea muncii și vânzările companiei.

Astăzi știi:

• Cum funcționează vikonuє vіddіl vânzare;
• Cum se organizează vânzarea pentru robot;
• Cum să îmbunătățiți eficiența activității de vânzări.

Supraveghetorul vânzării

Mai devreme sau mai târziu, dacă vreo afacere de succes ajunge într-un astfel de loc, pentru care vânzarea produselor devine un pariu insuficient pentru ca managerii să le vândă. Totodată, voi posta informații despre organizarea forței de vânzări.

Vânzări Viddіl - Sukupn_st fahіvcіv, sho vykonuyut funktsії іz zaluchennya și obslugovuvannya klієntіv, realіzacії bunuri.

Directori de vânzări:

• Creșterea numărului de companii de sprijin. Întreaga sarcină este atribuită managerilor pentru lucrul cu clienții și specialiștii din comunicarea de marketing. Primele cotizații urmează să fie convertite și convertite de la cumpărători. Alții - obțineți potențiali cumpărători din magazin;
• Creștere a facturii medii. Vânzătorul este vinovat că a făcut o astfel de greșeală încât clientul, după ce a cumpărat o sumă mai mare, a cumpărat mai puțini bani mai devreme. Există două modalități de a ajunge la meta: prețuri mai mari (deși poate fi cauzată de un număr scurt de achiziții) sau tehnici mai mari de vânzare încrucișată. Vânzarea încrucișată - vânzarea unui produs suplimentar dintr-o dată, de la cel principal la acel spozhivachevі. Un bun punct de vânzări încrucișate є real_zac_ya bunuri frontale. Această variabilitate este nesemnificativă pentru client, dar în totalitate oferă un bun venit suplimentar companiei;
• Întreținere baze de clienți, generare de gheață. Acest lucru este mai important decât managerul vânzării. Pentru a îmbunătăți aspectul clienților și achizițiilor, puteți îmbunătăți instrumentele de comunicare de marketing, puteți simplifica procesul de personalizare cu clienții.
• Ocuparea cu livrarea produselor. Spirna funktіya, oskіlki vіddel vіddіl. Cu toate acestea, deoarece marketerii nu se feresc de gândurile vânzătorilor atunci când conturează politica promoțională a companiei, eficacitatea campaniei de publicitate va depinde de nutriție. Același lucru a dus la vânzare și care a dus la marketing, de multe ori pus unu la unu în subordine. Să vorbim despre acestea deodată.

Structura de vanzare

Іsnuє kіlka variantіv pobudovi vіddіlu vânzare.

Vybіr tієї chi іnshої strukturi să cadă în vіd factori de avansare:

• Sarcina principală a biroului;
• Numărul de practicanți la sat;
• Domeniul de activitate al afacerii;
• Natura și pliabilitatea produselor care sunt eliberate;
• Etape de diferențiere a activității;
• Roztashuvannya teritorial punct zbutu.

Structură funcțional-liniară de vânzare

Deoarece sortimentul companiei este alcătuit dintr-un număr mic de nume de produse, vindeți doar mărfuri într-o singură regiune și nu intenționați să vă extindeți, atunci structura funcțional-liniară a liniei de vânzare este pentru dvs.

După cum se poate vedea din nume, ordonarea spivrobitnik-urilor în funcție de structura liniar-funcțională este organizată în funcție de tipul liniar. Tse înseamnă că pielea spivrobitnik este sub ordinul a mai puțin de un funcționar, ceea ce vă permite să aveți o mulțime de conflicte între echipa de nanivets.

pe primul egal structură funcțional-liniară să fie șeful responsabil cu vânzarea.

Funcțiile funcționarului responsabil cu vânzările:

• Declarație de obiective strategice pentru întreaga țară;
• Controlul asupra vikonannyam tsiley și zavdan vіddіlu;
• Navchannya spіvrobіtnikіv viddіlu;
• Selectarea si pregatirea informatiilor despre vanzari pentru alte afaceri;
• Stabilirea obiectivelor,
• Pіdtrimka disciplina la vіddіlі;
• Optimizarea procesului de vanzare;
• Mentinerea documentatiei;
• Furnizare de tehnologie;
• Îmbunătățirea comunicațiilor între mijlocul companiei și cu alte filiale ale companiei.

Alte rіvenîn ierarhia subordinului să reprezinte registrele subdiviziunilor funcţionale din departamentul de vânzări. Ca aceeasi functie va fi, sa se incadreze in specificul activitatii firmei.

Cel mai adesea ei văd un funcționar care lucrează cu clienții, un funcționar cu comunicații de marketing și un manager cu gestionarea documentelor.

De asemenea, pe de altă parte, spivrobitniki poate fi răspândit, ca o modalitate de a câștiga funcții de marketing. În opinia ta, vei folosi marketingul în ordinea vânzărilor, dar nu vei fi responsabil de marketing în afacerea ta.

Mozhlivy podіl pentru funcțiile de vânzări. De exemplu, viziunea lui ker_vniki de la i, directă și specială.

Al treilea rіven reprezentări prin spіvrobіtnikami, yakі pіdorderakovanі kіvnіkami funcțional. Practicianul din piele are propriul său număr de pantofi, care îndeplinește principalele funcții.

Structura matriceală a permis vânzarea prin indicație geografică

În acest caz, dacă vindeți mărfuri în diferite regiuni, dacă vă aflați într-o țară semnificativă, veți avea o structură regională matrice.

Se caracterizează printr-un ordin subordonat (suprapus) al spivrobitnikiv: același practician este atribuit șefului funcțional și regional.

Subordonarea Podviyne amenință să provoace conflicte între funcționari, dar în același timp permite separarea managerilor responsabili.

Deciziile privind organizarea muncii de tip regional de stabilit în vederea vânzării pe piața geografică și specificul regiunii.

Dacă bei în apropierea regiunii mali, transferă-l cu docilitate conducerii managerului pentru regiunea maritimă (pentru a uni piețele geografice).

Cu toate acestea, ca piață geografică, poate exista faimosul orez(De exemplu, dacă vă pasă doar de aceeași categorie de produse, dacă nu răspundeți la instrumentele standard), atunci gândiți-vă la recunoașterea unui produs remarcabil în regiune până la urmă.

Organ_zats_ya vіddіlu zbutu pentru categoriile de produse

Structura organіzatsiyna Tsya este, de asemenea, adusă la matrice. Numai o dată spіvrobіtniki pіdorderkovanі funcțional kerіvnіkі acea categorie de mărfuri (produs) keruuchim.

Sunteți potrivit pentru orice tip de structură organizatorică, cum ar fi:

• Realizați bunuri pliante, inovatoare de înaltă tehnologie;
• Vindeți mărfuri în diferite loturi angro;
• Ai un sortiment restrâns, dar profund;
• Produsul dumneavoastră va necesita servicii post-vânzare (instalare, reglare, reparare).

Metoyu organіzatsії diyalnostі z produktіv є vidіlennya mărfuri categorie, yakі necesită o abordare diferită a procesului de vânzare.

fundul. Portofoliul dvs. de produse include smartphone-uri și accesorii pentru acestea. Smartphone-urile, ca produs de înaltă tehnologie, ar trebui promovate prin canale speciale de vânzare, iar implementarea accesoriilor va fi realizată. Tse permit spazhivachas-ului să economisească ora. În acest fel, poți vedea un manager de vânzare de telefoane în magazinele fizice și un manager de vânzare printr-un canal online.

Ca produs, pe măsură ce îl vinzi, nu însumând sau suplimentând unul câte unul, organizarea vânzărilor pe categorii de produse este cea mai eficientă opțiune.

Organizația era responsabilă pentru tipurile de clienți

Se caracterizează şi prin subcomenzi: şeful funcţional al gărzii pentru segmentele îngrijitorilor.

Clasificarea clienților poate fi luată în considerare pentru diferite semne. Cel mai adesea le văd pe cele corporative și private, „reci” și „fierbinți”, rapide și capabile.

Tipul danez de structură este potrivit pentru dvs., după cum urmează:

• Tipul de piele al clienților atunci când cumpără se bazează pe factorii lor specifici;
• Nu ai văzut mai mult de trei-cinci;
• Comportamentul calmant al segmentului de piele este și mai pronunțat.

Etapele organizării muncii și implementării vânzării

Procesul de planificare și organizare pentru viitor include următorii pași:

• Numirea calificărilor necesare pentru personal. Efectuați o analiză a muncii de succes, deoarece este responsabilitatea vikonuvat kozhen spіvrobіtnik vіddіlu. De exemplu, managerul de vânzări active este responsabil pentru informarea cumpărătorilor despre conversia rechizițiilor de la cumpărători, menținând ordinea la podeaua de tranzacționare. În acest rang, avem nevoie de un vorbitor de încredere, comunicativ, rezistent la stres, activ alfabetul meu. Și de la yakbi mi shukali spіvrobіtnik pentru o vânzare pasivă, atunci lista ar putea fi scurtată la două poziții: vidpovіdalny și alfabetizat.
• Distribuirea instrucțiunilor de plantare. Instrucțiune Posadova include numele fabricii, obligațiile și drepturile spivrobitnikului, sarcina și funcțiile acestuia, o descriere a drepturilor pentru resursele robotizate, obligația autorității și reînnoirea;
• Rozpodіl posadovy obov'yazkіv mizh pratsivniki. Maє pe uvazі podіl funcții mizh spіvrobіtnikami vіddіlu. De exemplu, un vânzător face achiziții din sală, iar altul vinde mărfuri la casierie;
• Modelarea programului de lucru. În această etapă, ești vinovat de aranjarea trivalității zilei de lucru, împărțirea orei zilei și a zilelor lucrătoare între muncitori;
• Stabilirea obiectivelor și sarcina. Scopul, de regulă, este să fie stabilit pentru întregul lucru în ansamblu, sau pentru canalul pielii, se decide individual. Liderii sunt împărțiți între practicanți. De exemplu, vânzătorul „A” din a doua lună este vinovat că a vândut mărfuri pentru o sumă de 100.000 de ruble;
• Dezvoltarea sistemului de monitorizare a activitatii firmei. Desemnați piese de spectacol, pentru care veți determina eficiența muncii efectuate. Tse mozhe buti obsyag vânzare, numărul de cumpărători noi. Suport sistemic pentru controlul vânzării pentru a permite îmbunătățirea eficienței întregii afaceri;
• Desemnarea standardelor. Standarde de activitate - roboții yakіsnі și kіlkіsnі pokazniki spіvrobіtnika, yakі zhorstko reglementează acel obsjag robi, kaky vikonati pentru termenul cântec;
• Dezvoltarea unui sistem de îmbunătățire a calificărilor practicienilor. Dacă vrei, aducându-ți stabil profit, ești vinovat periodic.

Polypshennya roboti vіddіlu vânzare

Eficiență scăzută a muncii de vânzări, obiective neconforme pentru a vorbi despre necesitatea de a trăi într-o organizare bine îmbunătățită a muncii și a managerilor. Dacă intri, poți fi direct în ansamblu, precum și skin manager individual.

Vino pentru a îmbunătăți eficiența robotului și pentru a te ajuta să îmbunătățești:

1. . Acest instrument automatizează procesul de pliere a bazei de clienți, permițându-vă să controlați procesul de vânzare și, de asemenea, vă oferă informații despre eficiența serviciului robotizat și a practicianului de piele. În perioadele în care vindeți mărfuri cu telemarketing suplimentar, vă recomandăm integrarea sistemului CPM cu telefonia, care vă va permite să controlați numărul de contacte, să creșteți numărul de contacte și să vă creșteți productivitatea. Înainte de a vorbi, am dori să ascultăm mișcările managerului dvs. pentru a permite dezvăluirea cazurilor problematice. Corectează obov'azkovo din ele.
2. Scrieți un scenariu de vânzări. - Un scenariu inteligent pentru mutarea unui manager cu un client. Vіn vă permite să repetați îndatoririle managerului, așa cum au chemat să vă mulțumească.
3. Articole (sau închiriază yoga) și vezi unul dintre punctele tale. Veți ceda imediat în fața „celor slabi” în timpul procesului de vânzare.
4. A analiza. Vânzările tale au scăzut, indiferent de cât de mult vinzi? Nu vă grăbiți să sunați întregul manager pentru promovarea produselor. Imovirno, vânzătorii au ignorat acțiunea și nu i-au informat, nu au manifestat activitate din cauza motivației zilnice, pentru că șeful tău ți-a spus să vinzi.

Mergeți pentru a îmbunătăți eficacitatea managerului de piele:

1. Învăța. Pratsіvnikov, și există mai mulți manageri pentru lucrul cu clienții, este necesar să învățați în mod constant. Puteți face autostrângere la vederea lui Igor și a „planarelor”. De exemplu, alegeți un manager și jucați o scenă care ilustrează procesul de vânzare a unui produs unui client „important”. Lăsați pielea să vă exprime decizia și marcați cea mai eficientă dintre ele.
2. Configurați un sistem de marketing intern al companiei. Amintiți-vă de regula: „Așa cum o companie este plasată înaintea sponsorilor săi, la fel și sponsorii ei sunt înaintea clienților săi”. Dacă nu motivați personalul, nu creați minți normale ale lucrătorilor, nu vă respectați spivrobitnikiv, atunci duhoarea nu va fi în niciun caz bună.
3. Competițiile Vlastovyat schomisachny și іnshі motivante vin. Napriklad, spіvrobіtnik, yaky realіzuvav najbіlshiy obsyag bunuri, otrimuє dodatkovy vihіdniy ofensiv mіsyatsya.
4. Promovați vânzătorii cu vânzări bune. Explicați managerilor care este duhoarea de vină pentru convertirea celor care trec la cumpărători și a celor care apelează la cumpărători. Povestește-ne despre tehnologia de lucru cu potențialul de a încetini procesul de vânzare în faza pielii.

Organizarea muncii și efectuarea vânzării— este mai bine să poți construi un lucrător în piatră în noua plantație. Este responsabilitatea mea să am grijă de organizație, astfel încât munca echipei de vânzări să devină eficientă și productivă. Despre acestea, cum tse robiti, vom vorbi.

Organizarea muncii și a vânzării: principalele sarcini

În prima etapă, organizarea muncii s-a datorat importanței pregătirii zonelor de lucru pentru procesul de fabricație, caracterului practic al tehnologiei, liniilor telefonice, mobilierului și cantității necesare de papetărie.

Ca un robot fakhіvtsіv zupinіtsya printr-o lipsă de hârtie sau un stil rău, ce bude nadurnіsha motiv, este important să aduceți imovіrnіst la zero. Prin urmare, nutriția organizațională poate fi prețuită pentru noi, iar vitratii necesari sunt mulțumiți de ceramica organizației. Ei bine, o problemă similară a fost depistată, poate fi tratată cu neglijență și nu poate fi târâtă timp de câteva zile, sau chiar tyzhniv.

Managerii de vânzări pot fi la îndemână. Pentru tse vіdpovіdaє їkhnіy kerіvnik, precum gușa, totul este organizat.

De parcă oamenii ar lucra la reprezentanții de vânzări, de parcă ar ajuta în mod constant să aducă pe cineva din organizație să aducă, unde să meargă - este neglijent să precizezi!

Managerul vânzării este responsabil să ne aducă bănuți la companie, și nu să ridice legăturile de apă, șoferul, curierul.

Pentru livrarea chi transferat vantazhіv є svoї cadre s vіdpovіdnoyu qualfіkatsієyu și plată egală. Ocupându-te mai puțin de vânzări, îți poți crește semnificativ performanțele, iar organizația poate crește profiturile. Acest moment de obov'yazkovo este necesar pentru a garanta organizarea eficientă a departamentului de lucru și vânzări.

Același lucru se poate spune, ca și cum pe spіvrobіtnikіv, scho pentru a vinde, pune pe alții, non-profilni obov'yazki. Tse mozhe buti prosuvannya site sau crearea de baze de date - pentru tsikh zavdan є svoї fahіvtsі, yakі poate virishuvati їkh s great bazhannyam i effektivnіstyu.

Organizarea muncii în birou include crearea fluxului de intrare al clienților

Fahivets mai mult de 80% din timpul său poate lua un loc de muncă cu clienți. Este mai scurt și mai eficient, ca și cum va exista un flux de intrare, astfel încât va fi nevoie de mai puțin vitrat. Prin urmare, împărtășește-ți ideile cu ajutorul marketingului sau curiozității, cum să organizezi întregul flux de intrare.

De exemplu, specificul muncii spivrobitnikiv se bazează pe apeluri de weekend, aduc numărul de trandafiri pe an la 15 și apoi, dacă este necesar, la 20 (de exemplu, o mulțime de vіdmov). În calitate de practician, nu veți putea fuma, bea kava, bea vіdvіzol sanitar, basіkat cu colegii, vinuri în ansamblu, puteți reduce cifra.

Alege-ți planurile și alege

Aducem în atenția personalului planuri speciale pe termen scurt - organizăm tot ce este necesar pentru plan - controlăm rezultatele muncii la taberele de antrenament pe termen scurt.

Pielea spіvrobіtnik este vinovată de cunoașterea planului său pentru lună, zi, zi. Vіn este vinovat de nobilimea, care doarme pentru planul victorios. Planul obov'yazkovo poate fi personalizat, altfel managerii nu vor putea acorda o atenție deosebită rezultatului și, prin urmare, nu vor fi motivați să-l arate. O listă de rezultate deosebite pe peretele biroului și o bună monitorizare este un stimulator miracol pentru competiția robotică.

Dacă doriți să organizați munca departamentului de vânzări, planificând mai bine decât munca celor mari, atunci indicați numărul necesar de noi, numărul de noi și suma totală planificată de vânzări.

Okrim schodenogo control pentru analiza și motivarea practicienilor, este necesar să se efectueze o selecție scurtă. Vă vom îndruma să desfășurați premii eficiente de la spivrobitniks:

• Luați ușor să luptați pentru orice minte.
• Trivalitatea colecțiilor nu se face vinovată de a revedea un an.
• Mâncarea utilă pentru discuții poate fi planificată și exprimată pe stiulețul de cules.
• Usі pitanna mayut dar vyrіshenі pіd oră de discuție, vіdpovіdalі este fixat pe hârtie, rândurile sunt instalate.

Podіl managerіv pe dosvіdchenih i nu mai mult

Organizați munca cu suporteri pentru calificări egale - formularea egală a obiectivelor - control egal egal.

Obov'yazkovo este necesar să distribuie ker_vnitstvo de către manageri cu mare onoare, precum și de către nou-veniți, de parcă s-ar fi implicat recent într-o mare de vânzări.

Oamenii cu permisiunea nu cunosc controlul asupra lumii și viciul, există mai multe tipuri de oameni, de parcă ar fi venit din partea și, poate, cunosc bine vânzările, dar nu cunosc mustața muncii. Pentru acest vipadka, sarcina principală este să reconsidere.

Deci, trebuie să știi pіdhіd, trebuie să fii psiholog, un protego varte. Munca în echipă a unui inginer ceremonial profesionist și confirmarea managerilor de vânzări pot da o idee nouă.

Vânzătorii-cob în stadiul de lucru cob necesită instrucțiuni clare, explicații accesibile ale obiectivelor, modalități de a le atinge, asta și pur și simplu un mare ajutor și sprijinul oamenilor.

Cu toate acestea, roboții cu începători au propriul plus - învață deodată, obțin succesul dintr-o dată, treci deodată prin „foc, apă, trompeta aia de la amiază”. După o anumită oră se înființează o echipă, care este pe umăr, fie ea întregul.

Este și mai bine, dacă tinerii fahіvtsі trec prin formarea în mijlocul școlii, în care începuturile sistemului de mentorat vor funcționa. Mai mult, este și mai important ca mentorul să fie insuflat cu amabilitate și rezultate pozitive ale stagiarului său. O astfel de formă de învățare demonstrează noi modalități practice de realizare a momentelor de lucru, care, cu învățarea independentă, ar dura trei ore și încercări și grațieri fără chip.

De fapt, există o mulțime de nou-veniți, funcționarul trebuie să urmărească în mod constant un apel de întoarcere cu colegii, să colecteze informații despre toate pliurile, deoarece aceștia îi învinuiesc, să găsească soluția optimă și apoi să efectueze o operațiune. răspuns la muncitor.

Eficiența începerii unei vânzări este supusă următoarelor reguli:

• regularitate
• claritatea și specificitatea informațiilor
• teme nayavnistyu
• revizuirile temelor
• să exerseze cunoștințele în practică
• controlul stagnării noilor abilități la roboți
• sac de dormit

Documentarea muncii tale

Nu uitați că organizarea muncii în departamentul de vânzări depinde de stocul regulat de informații despre munca dvs., altfel calitatea poate fi pusă sub semnul întrebării de cantitatea și calitatea muncii dvs. Pregătește-ți propria voce pentru a efectua apeluri scurte, aleatorii, trimestriale și regulate, astfel încât să nu ceri apeluri, astfel încât la un moment dat în viitor să le poți afișa.

Vânzări începute de la zero: canale pentru trafic

Canalele de vânzare sunt cele la care ar trebui să te gândești înainte de a începe de la zero. Їхісує ponad 20. Când este important să înțelegeți că nu există canale universale: totul ar trebui să fie în sfera afacerilor, a vieții practice.

Grăbește-te cât mai des, pentru că te vor ajuta să-ți cunoști felul de a vinde produsul.

1. Analizați cei mai importanți concurenți. Puteți afla multe despre traficul potențial de succes uitându-vă la modelul de afaceri al unui reprezentant al galeriei dvs., care funcționează eficient.

2. Analizeaza firmele din magazinele de suma. Pur și simplu transferul canalului și navigarea adesea prin toate modelele de afaceri poate inversa cea mai zâmbitoare ochіkuvannya.

3. Analizați companiile din galeriile de substituție. În situația în care nu există posibilitatea să te uiți la canalele de vânzare a concurenților sau la suma galerelor, te poți minuna de modul în care se vând bunurile de înlocuire.

4. Scalați totul pentru a se potrivi cu publicul țintă. Dacă aveți deja informații despre concurenți, schimbați totul pentru a îmbunătăți publicul țintă.

5. Verificați canalele concurenților dvs. Voi întreba consultanții și experții de la galeria dvs., ca să nu trebuie să lucrați.

6. Menține eficiența instrumentelor tale de management al traficului. Vă puteți răzgândi.

Amintiți-vă, dacă alegeți canalul de vânzare greșit, vă puteți cheltui mai mult din afacerea dvs. sau vă puteți dezvolta mai corect.

Vânzări începute de la zero: structură organizatorică

Creând de la zero, amintiți-vă că nu există optim. Vaughn este escrocat de factori incomensurați. Raportul nostru a arătat că ora creării reorganizărilor a dus la război pentru a aduce respect la următorul punct.

• Prezența unui producător de piatră

Obov'yazkovo poate fi o persoană, ca un control pe care îl dirijează managerii. Munca independentă a managerilor este mai puțin eficientă.

• Zona nucleului

Este recomandat să vă concentrați pe astfel de numere. La biroul strungarului pot exista cel putin 7 manageri in comanda. Structura ideala: echipa 1 (1+3 manageri) + echipa a 2-a (1 ROP + 3 manageri).

• Identificarea și distribuirea corectă a funcțiilor între manageri

Inchis, suport pentru baza fluxului de clienti.

• canale

Puteți avea un singur manager pe canal de skin. Din această cauză, procesul de afaceri prin piele este absolut diferit.

• public țintă

Diferitele grupuri de audiență necesită o abordare specială și tehnici diferite.

• Produs

Produsele pot fi distribuite și între manageri, deoarece duhoarea este controlată de public și canale.

• Teritoriu

Dacă lucrați în diferite regiuni, atunci veți împărți teritoriile între manageri.

• Competiție

Într-un mediu competitiv, dacă un manager va da mai multe rezultate împotriva lui, care lucrează singur. Înainte de asta, situația vă ajută să vedeți rapid spivrobitnik-uri ineficiente: chiar dacă unul dintre vânzătorii dvs. nu arată concurență, nu este scump pentru orice.

Creați-vă datoria de la zero cu recuperarea factorilor recuperați.

A făcut o vânzare de la zero: sistem de motivare

Încurajează performanța eficientă de la zero cu ajutorul unui sistem competent de motivare și sprijin RWP. Motivația corectă poate fi atinsă printr-un astfel de rang, astfel încât spivrobitnikul a fost la fel de „prost”, ca și sergentul pokaznikilor nonviolenti.

Se face vinovat de plierea din trei blocuri. Aproximativ duhoarea poate fi împărțită într-o astfel de proporție.

• Salariu fix (30%) - acoperirea nevoilor de bază
• Salariu moale (10%) - plătit pentru „dbaylivist”
• Bonus (60%) – stimulent pentru a vinde mai mult

Urmați aceste principii, sistemul de motivare vibudovuyuchi de la zero.

"Claritate". Spivrobitniki poate spune dacă este o zi a lunii pentru a se arăta în mod clar, duhoarea de skilki a fost deja câștigată.

— De trei ori mai mult. Cine încalcă planul va lua dimineața mai liniștit, cine nu îl va rupe.

„Pentru ceea ce mărturisesc, pentru cei pe care îi iau”. Managerul nu se face vinovat că a luat un salariu important pentru lucrul cu clienții, pe care l-a dobândit de mult.

„Principiul lui Darwin”. Cei care câștigă planul vor lua mai mult pentru piața de practică, iar cine nu câștigă - mai puțin pentru piața de practică.

„Bănuți suedezi”. La sfârșitul zilei, puteți ridica imediat un bonus special, fără a verifica ziua retragerii salariului.

„Praguri grozave”. Sistem de motivare pentru transfer mare premiu la vinicul dintre ei, care a suflat-o, nu s-a dezamăgit și nu a câștigat planul.

Doriți să încurajați vânzările eficiente de la zero și să obțineți profit în 3 luni?

Lăsați aplicația dvs

Am creat o vânzare de la zero: hârtie de cotațieCRMsisteme

Nu vom finaliza crearea vіddіlu, așa că nu automatizați partea stângă procesele de afaceri. La cine vei fi asistat în implementarea sistemului CRM.

Axa kіlka a fost mulțumită de її nalashtuvannya:

• Nu ești vina ta să te rog să faci ordine mâzgălite,
• Nu este vinovat să te mulțumești fără zavdan,
• Lucrarea se desfășoară pentru contrapărți și nu în scopuri specifice,
• Є materiale metodologice pentru lucrul cu CRM,
• Є іntegratsіya CRM pe site-ul web (aterizare),
• Tot ce trebuie să faci este CRM,
• Є іntegrare cu telefonієyu (IP, telefoane stіlnikovimi),
• Toate apelurile sunt formate automat, nu manual,
• Nalashtovan.

Pentru a îmbunătăți/îmbunătăți corect CRM, trebuie să faceți cel puțin trei discursuri.

• Extindeți datele tehnice pentru CRM pentru sarcinile dvs. specifice (apeluri, funcționalități, drepturi de acces),
• Dezvoltarea metodelor de lucru în CRM de la zero,
• Motivați personalul pentru comandă la CRM - plătiți bonusuri pentru acuratețea introducerii informațiilor în CRM.

A făcut o vânzare de la zero: sistem de apel

Fără control, tobto zvіtіv, niciun rezultat. Іsnuє 36 indicii ale muncii efectuate, deoarece este important să se controleze. Mai mult decât atât, este necesar să lucrați de la zero la cob de lucru. Având în vedere cifrele - vor exista idei, cum să le schimbi în bine.

Creat de la zero, nu veți putea prinde toate cele 36 de emisiuni simultan. Prin urmare, atunci când sistemul de zvіtnostі este ajustat, tăiați aceste 4 puncte.

1. Obțineți cel puțin 7 voturi pe virve:

• pentru noii clienti;
• pentru clientii actuali;
• pentru produse;
• canale;
• de la publicul țintă;
• de către manageri;
• în regiuni.

2. Actualizați numărul de înregistrări ale indicatorilor actuali actuali în activitatea managerilor:

• apel gratuit „Plan de plată pentru ziua”
• „Fapt de plăți pentru astăzi”
• sunet bun „Plan de plată pentru mâine”
• Zvedeniya zvіt "Doshka" pentru data curentă

3. Îndoiți și exprimați planul oamenilor. Sub narade, vor hoinări:

• Planerka la începutul zilei;
• 2-3 p'yatihvilinkas în timpul zilei - bazhano aproximativ 11:00, 14:00, 16:00.

Un astfel de ritm de sunete scurte, dar cele mai frecvente, din dreapta oferă posibilitatea corectării prompte a spivrobitnikov diy din partea POR.

4. Efectuați o analiză ABCXYZ pentru a subdiviza baza dvs. actuală de clienți în 9 categorii pentru doi parametri: rata de achiziție a contrapartidei skin (grupul ABC) și frecvența achizițiilor dvs. (grupul XYZ).

Grupul ABC:

• A - cumpărați cu mari angajamente
• B - cumpărați cu obligațiuni medii
• C - cumpara cu mici angajamente

Grupa XYZ:

• X - cumpără regulat
• Y - cumpără neregulat
• Z - cumpărând o dată

V-am dat nevoia de a controla migrarea de la categorie la categorie. Tobto. tu esti de vina nobilimii, cati cumparatori ai in categoria A, B, C, asa ca duhoarea se misca intre ei. Și, de asemenea, pe măsură ce mirosurile se mișcă între X, Y, Z.

A făcut vânzarea de la zero: recrutarea spivrobitnikov și învățarea

Dacă intenționați să faceți o vânzare de la zero, va trebui să vă gândiți de două ori la modul în care veți recruta personal și îl veți studia. Eu acelea, și altfel un sistem în cadrul unui sistem. Și pentru ca duhoarea să fie practicată corect, trebuie să fii din timp pentru a rezolva faptele de „terminare”.

1. Descrieți și fixați procesul de afaceri într-un regulament clar.

2. Pe baza acestui regulament, este necesar să se înțeleagă modul în care spivrobitnikii au nevoie de nou-veniți pentru a închide dreptul și a forma un nou venit.

3. Descrieți profilurile de plantare.

4. Standardele Vrahuvati de practică în galerie.

5. Creați o selecție virva de personal pe baza etapelor de yoga.

6. Gândiți-vă la un program de îmbunătățire a calificărilor pe baza unui nou model și a profilurilor de plantare, pregătirea unui training de adaptare, un tutore cu un produs și testare.

Vânzări începute de la zero: pіdіb'єmo pіdbags

Ulterior, în cazul budovі vіdіlu prodіvі v nіt іn іt іn pobudіvі іz pobudovі іn modelul de afaceri de referință, toate indicațiile vor fi asigurate pentru a atinge nivelul planificat de venit. De asemenea, este important să le distribuiți pe numerele date, a căror acoperire va fi acoperită de managerul de piele.

De asemenea, este important să determinați canale de vânzare eficiente și aici îi puteți ajuta pe cei de care concurenții se feresc.

Obov'yazkovo exercită respectul pentru principiile structurii organizaționale eficiente, de obov'yazki divizii manageri, de dorimuyutsya principii de concurență, kerovanosti și așa mai departe. nu petrece mult timp la serviciu.

Este important să îmbunătățiți sistemul de zvіtnostі, narad, pentru a efectua CRM, pentru a controla robotul în control deplin al vânzării.

Ne-am uitat la cheile sferei, în care ești vinovat că ți-ai făcut zapping susilla pentru ora creației, pentru vânzarea de la zero. Vikoristanny de îndrumare este bucuros să vă permită să creați bani pentru dvs.

Nu există o structură ideală și nu există niciun motiv să alegi în funcție de specificul afacerii tale. Nișa dvs., scara afacerii, reprezentarea regională, distribuția funcțiilor între vânzători. Toate acestea se adaugă la munca spivrobitnikilor tăi.

La comanda comenzii la un singur vanzator, vanzarea (ROP) nu poate fi mai mare de 6-7 vanzatori. Acesta este cel mai optim număr de oameni care pot ajuta, direcționa, preda. Dacă ai mai multe, glumește cu un alt ROP.

Pobudov vіddіlu vânzare: rozpodіl funktіy

Când vi se solicită, este necesar să vedeți principiile principale, care vă vor ajuta să vă organizați corect intervievatorii. Legăturile pot fi împărțite:

1. În spatele funcțiilor managerilor (vânător, apropiat, fermier)
2. Canalele de vânzări
3. Pentru publicul țintă
4. În spatele produsului
5. În spatele semnului teritorial

De asemenea, puteți conecta până la două tipuri de structură organizațională.

1. Structura Komirkova (divizată în funcție de baza de clienți). Pobudov observă că, în ultimul ciclu de implementare, în mijlocul unui comitet managerial (vânător, mai apropiat, fermier).

2. Structură liniară (detaliată pentru funcții). Pobudov vіdbuvaєtsya, vhodyachi din linia cheie - kerіvnik, și a dat toate spіvrobіtniki împărțirea pentru funcții.

Pobudov vіddіlu vânzare: soldați universali chi fahivtsі

Unul dintre cele mai importante accente ale mentalității este încălțămintea funcțională a vânzătorului.

Două tipuri de sisteme de stimulare pentru managerii robotici:

1. Soldati universali
2. Manageri pentru stadiul pielii

Soldati universali

Un astfel de pidkhіd este adesea folosit de companiile mici, yakі doar rozpochinayut activitățile lor. Dacă o persoană încearcă pe cont propriu întregul ciclu de vânzări, începe la cererea clientului și termină cu un acompaniament de yoga la distanță pentru favoruri repetate. Dodatkovo tsey spіvrobіtnik poate fi angajat în logistică, achiziții etc.

Principalele plusuri și minusuri ale unei astfel de abordări atunci când vi se solicită.

Plusos

1. Nu trebuie să luați în considerare numărul de vânzători. Aveți o unitate de personal independentă, care blochează întregul ciclu de vânzări și câștigă funcțiile suplimentare.

Minusi

1. Structura se bazează pe caracteristici speciale. Ca o astfel de spіvrobіtnik pіde, vin poate ridica un client, ca un povnistyu care se leagă de unul nou.
2. Revantajarea vânzătorului într-o etapă, vă rugăm, de exemplu, să negociați, poate să solicitați una mai simplă în următorul ciclu de vânzări. De exemplu, pentru o oră de lucru cu o bază rece de clienți.
3. Cu cât vânzătorul are grijă mai puțin de pantofii săi non-intermediari, cu atât poate vinde mai puțin vin.

Manager de scenă a pielii

Mai eficient atunci când vi se cere să ridice direct frații practicanților pentru trei persoane. Tsey pіdhіd bun pracciuє ca în mici, deci în companii mari.

1. Căutați cele mai bune achiziții (vânător)
2. (mai aproape)
3. Sprijin din partea bazei de clienți in-line (fermier)

Principalele plusuri și minusuri ale unei astfel de abordări atunci când vi se solicită:

Plusos

1. Etapa de piele a vânzărilor este desăvârșită în moduri diferite și mai mult
2. Vânzătorii fac schimb ușor
3. Riscul de a cheltui clientul deodată cu ajutorul este minim

Minusi

1. Este posibil ca numărul de cadre să nu fie mare prin căutarea post pentru cele mai scurte cadre

Pobudov vіddіlu vânzare: tipuri de manageri

La solicitarea echipei de vânzări, concentrată pe legăturile funcționale ale vânzătorilor, este necesar să vedem 3 tipuri principale.

Același lucru este învechit în același tip și funcții.

1. Vânător

Hunter (vânător) - tse spіvrobіtniki, principalul zavdannya yakіh - căutare și luchennya în compania liderilor calificați.

Principalii vânători ai companiei:

• operatori de call center
• managerii de trafic
• seo-fabrica
• reprezentanti comerciali

Duhoarea este aglomerată, mai important, cu trafic rece și nu este foarte decapotabilă. Pentru acești lucrători, este necesar să apelați spivrobitniki fără permisiune, deoarece este posibil să îi duceți la o muncă îndepărtată. Evident, este necesar să se efectueze un training în mijlocul companiei și să se reconsidere ce pot vinde spivrobitniks folosind scripturi.

Plata pentru munca vânătorilor nu este un lucru bun, cioburi de muncă într-o rutină. Sunetul Yogo doar înlocuiește-l. Insa pentru aceasta categorie de vanzatori este necesar sa se constituie o mica parte din salariu, cat sa se depuna in coeficientul de eficienta actual. Plus bonusuri de stimulare.

Când vi se solicită sistemul de motivare a vânătorului, evaluați câte și câte apeluri. Acest lucru este exprimat prin numărul de zustrіches recunoscute, de și mai aproape.

2. Mai aproape

Odată ce o potențială achiziție a fost identificată, datele dvs. de contact sunt transferate către cel mai apropiat.

Closer (mai aproape) - un vânzător, care realizează principalele vânzări ale companiei. Duhoarea în sine transformă clienții potențiali în adevărați, crescând cecul mediu și suma de bani.

Închizătorii interacționează cu piste „calde”. Pe această poziție se exersează calificări ale specialităților, oskіlki prima favoare - naiskladnіsha.

Dacă da, bonusul poate fi ocupat de un singur număr de chi vіdsotkovym spіvvіdshennyam. Nu varto altoi se apropie de venituri, iac în vremuri depășește media pieței.

3. agricultor

Fermer - aceeași categorie de spivrobitniks, deoarece deservesc clienții în linie. Їхнє sarcina principală este de a crește loialitatea bazei de clienți, de a stimula vânzările repetate, de a crește ciclul de viață al clientului pentru vânzarea up-sale (vinde mai mult din același produs) și cross-sale (vinde celălalt produs).

Dacă vindeți un serviciu unic, asigurați-vă că nu aveți nevoie de fermieri dacă vă treziți.

Salariul fermierilor, care însoțește achiziția după prima achiziție, este responsabilitatea însumării celui mai important salariu. La faptul că robotul este transferat robotului cu clienți deja fideli, care ți-au cumpărat produsele. Sistemul de bonus al lui Pobudov de motivare a sătenilor se poate baza pe rezultatele achiziției de servicii termen, trivalitatea relațiilor reciproce.

Un astfel de pіdhіd l-a îndemnat pe vіddіl să jefuiască svіvrobіtnikul dermal în mod interschimbabil. Este mai ușor să cunoști un specialist pentru un anumit loc de muncă. În plus, clienții tăi interacționează cu compania în ansamblu, și nu cu un anume vânzător, astfel încât posibilitatea de a face acest lucru într-un loc nou deodată cu baza ta de clienți se va schimba dramatic.

Pobudov vіddіlu vânzare pіd cheie: obov'yazyka RVP

Pentru o lucrare eficientă, vânzarea a necesitat un ker_vnik. Yogo zavdannya și obligațiile sunt clare și de înțeles. Funcționalitatea ROPU include 5 direcții principale:

• planificare,
• organizare
• motivare
• Instruire
• Control

Planuvannya poate fi în pragul apariției unui document cu obiective sălbatice în descompunere. Este de vină pentru detaliile activității managerilor la trandafirii zilei, tizhnya, monsiyatsya, trimestrul anului. Tobto trebuie să numiți ostentativ, yakі poate vikonuvat 1 vânzător obișnuit vіddіlu pe o bază schoden.

Înainte de obov'yazkіv kerіvnik vіddіlu vânzare intrați în organizarea sistemului de colecții. Acesta este unul dintre elementele de control, scorurile la cantonamentele sunt fixate toate întrebările spivrobitnikilor, iar în ofensivă se discută rezultatele obținute.

De asemenea, este necesar ca POR să creeze și să implementeze un sistem de motivare și formare a spivrobitnikilor lor.

Ne-am uitat la ambuscadă principală și am determinat vânzarea. Priviți structura afacerii dvs. și redefiniți rolurile managerilor. Amintiți-vă că în modul corect ar trebui să încurajați planta să se întindă ca mult plumb, deoarece va fi necesar să o cultivați, așa că și luați-o.