Как да извикате продажбата правилно. Как да организираме работата на търговския мениджър на компанията. Автоматизация на роботи за продажба

Deyakí kerívniki търговски компании се осмеляват да формулират система, като vyvede продажби на нов рівенкоито насърчават успеха на организацията. Най-добрият мениджър продължава да практикува в първичния режим, разчитайки на знания, интуиция, независимо контролирайки кожата на бизнес процеса и организирайки работата на практиците по специален начин.

Текущата цена преди продажбите днес е цената на системата, като практика без пълното участие на ядрото в нейния процес, отнема не повече от 20% от работния час и повече от периодична „точка“ корекция. Компетентната организация по време на продажбата е основният „коз“ на каменния работник, който максимално оптимизира търговската дейност на предприятието. Освен това системата може да бъде внедрена както във вече работеща компания, така и от нулата в млада организация.

Започвайки от чист лист: стимулиране на продажбите с нова компания

По същество продажбите са подобни на групата: не знаете основните езици - знаете. Ако не спазвате правилата, губите пари. Тръгваш сам, без екип – без сила няма да достигнеш максималните резултати. За да се вземат предвид висококачествените продажби, организацията на събитието трябва да започне по заявка на добър сервиз - специалист, който познава спецификата на работа в тази ниша и изгражда екип от силна гравитация.
Как да насърчим продажба от нулата? Нека да разгледаме формоването на системата на етапи.

Pidbír и navchannya на състоянието на практикуващите

Тази точка на предаване е не по-малко от склад за прехвърляне на новодошлите, което е отговорност на майката на потенциален spivrobitnik и компетентността на компанията и нейните бизнес лидери. Най-точният начин за разкриване на най-известните практици ще помогне за подобряване на ефективните методи за подбор на персонал, като интервюта с компетенции, тестване, създаване на център за оценка, мозъчно интервю (тест за преоценка на нестандартното мислене на говорител) и инши.
Може ли Яким да бъде добър мениджър продажби?

„Продавачите в началото на един век бяха клоуни (купуват уважение и разговори), след това ходещи енциклопедии (карат на място с факти за продукта), след това специални части (продават на всяка цена, независимо от нуждите на клиента). А днес вонята на партньорите на клиента. Партньорите се уважават един друг, изслушват се и подписват само за взаимно удоволствие"

Радмило Лукич

Ключови компетенции на мениджър продажби:

• комуникация;
• устойчивост на стрес;
• ориентация към резултат;
• познаване на спецификата на продажбата;
• дейност;
• vminnya да слуша говорещия и да изразява правилно мислите си;
• vіdpovіdalnіst;
• shvidke в процеса.

Нов преводач в общ езиков ред може да премине през програма за адаптиране и да разбере работния процес. Систематично, всички spіvrobіtniki vіddіlu продажби са насочени към корпоративни ставки. Организацията на адаптационните и първоначалните програми също трябва да се обмисли на първия етап.

Добър бонус за практикуващ ще бъде наличието на доказателство за работа и професионални познания. Въпреки това, често се случва човек без подходящи познания да има редица характеристики и интуитивно да познава личността на клиента, което е вродени лидерски качества и харизма. Важно е да се вземе предвид потенциалът на практикуващия още на етапа на речта. Такъв продавач лесно определя нуждите на клиента, лесно установява контакт с най-важния купувач и определя правилното хранене.

Структурата е важна

На този етап има много керивници, които да дадат две помилвания. Първият е създаването на единна търговска сила, най-добрите търговци са ангажирани с клиентите си, а новодошлите се опитват бързо да насочат клиентската база, като паралелно „отрязват“ част от продажбата. Друго извинение е създаването на navmannya, хаотично, без допълнителни елементарни правила.

Имайте предвид, че не е кожа човек, който се придържа към спецификата на студените искри, или можете спокойно да работите със списъците. Специалистът по кожата има своя собствена ниша. Следователно идеалната продажба може да бъде по-малко от три директно:

• работа със студени звуци;
• първи продажби;
• контактува за контакти с редовни клиенти.

Разбира се, мениджърът е длъжен да познава ясно структурата на бизнеса, да разбира своята мисия и значението на своите действия за компанията. Ефективната работа на продавачите ще се основава на избора на сценарии, планираната продажба и формирането на търговски предложения.

Трудни инструменти за ефективни продажби: техники, подготвени конкретни стъпки, можете да научите, като вземете курса на Сергей Азимов

Мотивация

По-късно се формира продажбата: є клиентска база, е резултат. Но процесът е наред: няма надценки, шпионските служители са пасивни, могат да правят всичко както трябва, но без инициатива.

Как да подобрим резултата? Е, мотивация! Можете да харесвате този формат като майка:

1. Грошова (материал).Добрият мениджър е добър мениджър. Мотивацията от карбованците е един от най-добрите „двигатели” за дейността на персонала. Spivrobitnik, който работи на работа, показвайки по-добри резултати, по-нисък работник, който взема фиксирана заплата. Дотогава добавките не поздравяваха никого. Управителят получава удовлетворение от завършването, чиновникът - ръководителят на работата.

2. КонкуренцияЕдна ефективна търговска сила просто се нуждае от тласък. Spivrobitniki bachel резултатите на колегите, работят за подобряване на работата си по-красиво, затварят повече земи, довеждат повече продажби до края. Въз основа на системата за усъвършенстване се извършва добра практика: сертификаторът е фиксиран, кой се справя добре, кой линтира, кой пренастройва и прави корекции на всеки час.

3. Нематериален.Плащане за мобилни услуги, технологични иновации и джаджи, предварително планиран прием, прехвърляне на обаждащия се на гъвкав работен график са всички начини за нематериална мотивация. Перспективата за вземане на специални бонуси мотивира екипа, като го стимулира към най-високо ниво на работа и максимална ангажираност към процеса.

Как правилно да мотивирате spіvrobіtnikіv, да съставите план за продажба и да коригирате йога? Каква е основната причина за успеха в продажбите? Основателите на съвместния проект на Online School Premium Management and Laboratories Radmylo Lukich имат уникалната възможност да научат курса на Radmilo Lukicha и да знаят най-добрите съвети по всички въпроси.

Перебудова отговаря за продажбите с работеща фирма

Как да внедрим нова система за организация на продажбите? Ришуче! За да предадем на всички и кожата, че остатъчният разтвор на керамиката не се обсъжда и че ще бъде възможно в случай на промяна, осцилаторите ще звучат 80% от енергията на spіvrobіtnikі в идеята, за да поддържат надежда, че „всичко ще бъде успешно“ в делото на жената.(Радмило Лукич, „Управление на търговския персонал. Инструменти на ефективния мениджър“).

На етапа на кочана работникът може да остане с подкрепата на персонала: „Сега работи, всичко работи толкова добре“ или „Нямам никакъв разум“ и други забележки. Въпреки това, като kerіvnik да покаже наглост, svіvrobіtniki плавно се преместват на сцената „Е, тогава зависи от вас да практикувате новите правила“, а след това, честно казано, да разберете, че трябва да промените способността на робота да го направи по-добре .

Важен ключ за оптимизиране на процеса на продажба и анализ на всички елементи на работеща система:

• Одит (вътрешен и външен). Извършва се диагностика на работния и данъчен процес на продажбите, разработва се структурата на работата, анализира се системата за зониране, планират се продажбите, преразглеждат се методите за мотивиране на персонала. Методът на тестване и анкетиране се използва, за да могат ключовите говорители на компанията сами да формулират проблемите по време на продажбата и да пропагандират възможни варианти за тяхното разрешаване.
• Оптимизация на роботизирани работници. Преглед на инструкции, форми на звание, въвеждане на нови KPI системи, организация на обучението на персонала. Добри резултати дава ротацията на персонала или замяната на неефективни специалисти с добри учители.
• Внедряване на разширени стандарти, автоматизация на бизнес процеси (внедряване на CRM-системи).
• Краен мониторинг на ефективността на роботизираната работа.

Ефективното извършване на продажбата е най-добрата компания в света, която осигурява непрекъсната работа независимо с участието на служителя. Правилно yogo pobudova дава мотивация, voddanikh spivrobitnikіv, zbіshuê obyagi продажба и насърчаване на всички икономически прояви на организацията. Точно в този час, застояването на бизнеса на okremih pracіvniki, oskolki коригира схемата за продажби на функцията за viroblením и perevírenim алгоритъм. Успоредно с тези процеси авторитетът на компанията расте в очите на партньорите и търговските представители, което им помага да разработят нов начин на развитие и ефективна практика, независимо от икономическите кризи.

21Червей

Добър ден! В тази статия ще ви разкажем за организацията на работа и продажбите на фирмата.

Днес знаете:

• Как функционира vikonuє vіddіl продажба;
• Как да организираме продажбата на робота;
• Как да подобрим ефективността на работата по продажбите.

Надзорник на продажбата

Рано или късно, ако някой успешен бизнес стигне до такова място, за което продажбата на продукти се превръща в недостатъчен залог за мениджърите да продават. В същото време ще публикувам информация за организацията на търговския персонал.

Viddіl продажби - Sukupn_st fahіvcіv, sho vykonuyut funktsії іz zaluchennya и obslugovuvannya klієntіv, realіzacії продукт.

Ръководители по продажбите:

• Увеличаване на броя на поддържащите компании. Цялата задача се възлага на мениджърите за работа с клиентите и специалистите от маркетинговите комуникации. Първите такси трябва да бъдат преобразувани и конвертирани от купувачи. Други - вземете потенциални купувачи от магазина;
• Увеличение на средната сметка. Продавачът е виновен за такава грешка, че клиентът, след като е купил по-голяма сума, е купил по-малко пари по-рано. Има два начина за достигане на мета: по-високи цени (въпреки че това може да бъде причинено от малък брой покупки) или по-високи техники за кръстосани продажби. Кръстосана продажба - продажбата на допълнителен продукт наведнъж, от основния до този spozhivachevі. Добър задник на кръстосаните продажби е real_zac_ya front-end стоки. Тази променливост е незначителна за клиента, но като цяло дава добър допълнителен доход на компанията;
• Поддръжка на клиентски бази, генериране на лед. Това е по-важно от мениджъра на продажбата. За да подобрите външния вид на клиентите и покупките, можете да подобрите инструментите за маркетингови комуникации, да опростите процеса на персонализиране с клиентите.
• Занимава се с доставка на продукти. Spirna funktіya, oskіlki vіddel vіddіl. Въпреки това, тъй като търговците не се отклоняват от мислите на продавачите, когато оформят промоционалната политика на компанията, ефективността на рекламната кампания ще зависи от храненето. Същото нещо доведе до продажбата и това доведе до маркетинга, който често поставя едно към едно в подреда. Нека поговорим за тях веднага.

Структура за продажба

Isnuє kílka variantіv pobudovi vіddіlu продажба.

Vybіr tієї chi іnshої strukturi да попаднат в víd напредващи фактори:

• Основната задача на офиса;
• Брой практикуващи в селото;
• Област на дейност на бизнеса;
• Естеството и сгъваемостта на продуктите, които се освобождават;
• Стъпки на диференциация на дейността;
• Териториална roztashuvannya точка zbutu.

Продавам функционално-линейна конструкция

Тъй като асортиментът на компанията се състои от малък брой наименования на продукти, вие продавате стоки само в един регион и не планирате разширяване, тогава функционално-линейната структура на търговската линия е за вас.

Както може да се види от името, подреждането на spivrobitniks според линейно-функционалната структура е организирано според линейния тип. Tse означава, че кожата spivrobitnik е под заповедта на по-малко от един чиновник, което ви позволява да имате много конфликти сред екипа на nanivets.

на първо равнофункционално-линейна структура, която да отговаря за продажбите.

Функции на служителя, отговарящ за продажбите:

• Декларация на стратегическите цели за цялата страна;
• Контрол върху vikonannyam tsiley и zavdan vіddіlu;
• Navchannya spіvrobіtnikіv viddіlu;
• Подбор и подготовка на информация за продажби за други бизнеси;
• Поставяне на цели,
• Pіdtrimka дисциплина при vіddіlі;
• Оптимизиране на процеса на продажба;
• Поддържане на документация;
• Предоставяне на технологии;
• Подобряване на комуникациите между средата на компанията и с други дъщерни дружества на компанията.

Други нивав йерархията на подредбата да представлява счетоводството на функционалните подразделения в търговския отдел. Като същата функция ще бъде, за да попадне в спецификата на дейността на фирмата.

Най-често виждат служител, работещ с клиенти, служител с маркетингови комуникации и мениджър с управление на документи.

Също така, от друга страна, spivrobitniki могат да бъдат разпространени, като начин за спечелване на маркетингови функции. Според вас ще използвате маркетинга по реда на продажбите, но няма да отговаряте за маркетинга във вашия бизнес.

Mozhlivy podíl за функциите на продажбите. Например визията на ker_vniki от i, директна и специална.

Трето нивопредставителства от spіvrobіtnikami, yakí pídorderakovaní функционални kívnіkami. Коженият майстор има собствен номер обувки, който изпълнява основните функции.

Матричната структура позволяваше продажба по географско указание

В този случай, ако продавате стоки в различни региони, ако сте в значима държава, ще имате матрична регионална структура.

Характеризира се с подчинен (припокриващ се) ред на spivrobitnikiv: същият практикуващ е назначен на функционалния и регионален началник.

Podviyne subordering заплашва да предизвика конфликти между длъжностните лица, но в същото време позволява разделянето на отговорните мениджъри.

Решенията за организацията на работа от регионален тип да се определят с цел продажба на географския пазар и спецификата на региона.

Ако пиете близо до района на Мали, послушно го прехвърлете на управлението на мениджъра за морския регион (за обединяване на географски пазари).

Въпреки това, като географски пазар, може да има известен ориз(Например, ако се интересувате само от същата категория продукти, ако не отговаряте на стандартните инструменти), тогава помислете за признаването на изключителен продукт в региона в крайна сметка.

Organ_zats_ya vіddіlu zbutu за продуктови категории

Tsya organizatsiyna структура също е доведена до матрицата. Само веднъж spіvrobіtniki pіdorderkovanі функционални kerіvnіkі, че keruuchim стокова категория (продукт).

Вие сте подходящи за всякакъв тип организационна структура, като например:

• Вие реализирате сгъваеми, високотехнологични иновативни стоки;
• Продавате стоки в различни партиди на едро;
• Имате тесен, но богат асортимент;
• Вашият продукт ще изисква следпродажбено обслужване (инсталация, настройка, ремонт).

Metoyu organizatsії diyalnostі z produktіv е vidílennya стокова категория, yakí изискват различен подход към процеса на продажба.

дупето.Вашето продуктово портфолио включва смартфони и аксесоари за тях. Смартфоните, като високотехнологичен продукт, трябва да бъдат популяризирани чрез специални канали за продажба и ще се извърши внедряването на аксесоари. Це позволи на спаживачите да отделят час. По този начин можете да видите мениджър за продажба на телефони във физически магазини и мениджър за продажба през онлайн канал.

Като продукт, така както го продавате, а не като обобщавате или допълвате едно по едно, организирането на продажбите по продуктови категории е най-ефективният вариант.

Организацията отговаряше за видовете клиенти

Характеризира се и с подразреди: функционален ръководител на охраната за сегментите на болногледачите.

Класификацията на клиентите може да се разглежда по различни признаци. Най-често виждат фирмени и частни, "студени" и "горещи", бързи и способни.

Датският тип структура е подходящ за вас, както следва:

• Типът кожа на клиентите при покупка се основава на техните специфични фактори;
• Видяхте не повече от три-пет;
• Успокояващото поведение на кожния сегмент е още по-изразено.

Етапи на организация на работа и осъществяване на продажбата

Процесът на планиране и организиране за бъдещето включва следните стъпки:

• Назначаване на необходимата квалификация на персонала. Извършете анализ на успешната работа, тъй като това е отговорност на vikonuvat kozhen spіvrobіtnik vіddіlu. Например, мениджърът на активните продажби е отговорен за информирането на купувачите за преобразуването на заявките от купувачите, поддържайки реда в търговската зала. В този ранг се нуждаем от надежден, комуникативен, стресоустойчив, активен оратор моят грамотен. И от yakbi mi shukali spіvrobіtnik за пасивна продажба, тогава списъкът може да бъде съкратен до две позиции: vidpovіdalny и грамотен.
• Раздаване на инструкции за засаждане. Посадова инструкциявключва името на завода, задълженията и правата на сътрудника, неговата задача и функции, описание на правата за роботизираните ресурси, задължението на органа и подновяването;
• Rozpodіl posadovy obov'yazkіv mizh pratsivniki. Maє на uvazі podіl функции mizh spіvrobіtnikami vіddіlu. Например, един продавач прави покупки от залата, а друг продава стоки на касата;
• Оформяне на работния график. На този етап вие сте виновни за организирането на тривалността на работния ден, разделяйки часа на деня и делничните дни между работниците;
• Целеполагане и задача. Целта, като правило, се поставя за цялото нещо като цяло или за кожния канал, решава се индивидуално. Лидерите са разделени между практикуващите. Например, продавачът "А" от втория месец е виновен за продажба на стоки за сума от 100 000 рубли;
• Разработване на система за мониторинг на дейността на фирмата. Определете експонати, за които ще определите ефективността на извършената работа. Tse mozhe buti obsyag продажба, броят на новите купувачи. Системна подкрепа за контрол на продажбите, за да се позволи подобряване на ефективността на целия бизнес;
• Обозначаване на стандарти. Стандарти на дейност - yakіsnі и kílkіsnі pokazniki роботи spіvrobіtnika, yakí zhorstko регулират това obsjag robi, kaky vikonati за термина на песента;
• Разработване на система за повишаване на квалификацията на практиците. Ако искате, стабилно да ви носи печалба, вие сте виновни периодично.

Polypshennya roboti vіddіlu продажба

Ниската ефективност на работата по продажбите, несъответстващите цели говорят за необходимостта от живот в добре подобрена организация на работа и мениджъри. Ако влезете, можете да бъдете директен като цяло, както и скин мениджър поотделно.

Елате, за да подобрим ефективността на робота и да ви помогнем да подобрите:

1. . Този инструмент автоматизира процеса на сгъване на клиентската база, което ви позволява да контролирате процеса на продажба и също така ви предоставя информация за ефективността на роботизираната услуга и специалист по кожата. Във времена, когато продавате стоки с допълнителен телемаркетинг, препоръчваме да интегрирате CPM системата с телефония, което ще ви позволи да контролирате броя на контактите, да увеличите броя на контактите и да увеличите продуктивността си. Преди да говорим, бихме искали да изслушаме действията на вашия мениджър, за да позволим проблемните случаи да бъдат разкрити. Коригирайте обов'азковото от тях.
2. Напишете скрипт за продажби. - Умен сценарий за преместване на мениджър с клиент. Vín ви позволява да повтаряте задълженията на мениджъра, както те се обадиха, за да моля.
3. Член (или наемете йога) и вижте един от вашите търговски обекти. Веднага ще се поддадете на „слабите“ по време на процеса на продажба.
4. Анализирам. Продажбите ви са намалели, независимо колко продавате? Не бързайте да се обаждате на целия мениджър за промоция на продукти. Imovirno, продавачите игнорираха акцията и не ги информираха, не проявиха активност поради ежедневната мотивация, защото шефът ти каза да продаваш.

Отидете, за да подобрите ефективността на мениджъра на кожата:

1. Уча. Pratsіvnikov, и има повече мениджъри за работа с клиенти, е необходимо да се учи постоянно. Можете да направите самозатягане при вида на Игор и "планерите". Например, изберете мениджър и изиграйте сцена, която илюстрира процеса на продажба на продукт на „важен“ клиент. Позволете на кожата си да изрази вашето решение и отбележете най-ефективното от тях.
2. Създайте вътрешна маркетингова система на компанията. Запомнете правилото: "Както една компания се поставя пред спонсорите, така и спонсорите са пред клиентите." Ако не мотивирате персонала, не създавате нормални умове на работниците, не уважавате вашите spivrobitnikiv, тогава вонята няма да бъде добра.
3. Vlastovyat schomisachny състезания и інши мотивиращи идват. Napriklad, spіvrobіtnik, yaky realіzuvav najbіlshiy obsyag стоки, otrimuê dodatkovy vihіdniy офанзива mísyatsya.
4. Насърчавайте продавачите с добри продажби. Обяснете на мениджърите каква воня е виновна за превръщането на тези, които преминават към купувачи, и тези, които се обръщат към купувачи. Разкажете ни за технологията на работа с потенциал за забавяне на процеса на продажба на етапа на кожата.

Организация на работа и извършена продажба— по-добре е да построите каменен работник в новата плантация. Моя отговорност е да се погрижа за организацията, така че работата на търговския екип да стане ефективна и продуктивна. За тези, как це работи, ще говорим.

Организация на работата и продажбата: основните задачи

На първия етап организацията на работа се дължи на важността на готовността на работните помещения за производствения процес, практичността на технологията, телефонните линии, мебелите и необходимото количество канцеларски материали.

Подобно на робот fakhіvtsіv zupinіtsya чрез липса на хартия или нечестив стил, ce bude nadurnіsha причина, важно е да донесете imovіrnіst до нула. Следователно, организационното хранене може да бъде ценено за нас и необходимите витрати са удовлетворени от керамиката на организацията. Е, подобен проблем е бил уловен, с него може да се работи небрежно и да не се влачи за няколко дни или дори tyzhniv.

Мениджърите по продажбите могат да бъдат полезни. За tse vіdpovіdaє їkhnіy kerіvnik, като гуша, всичко е организирано.

Сякаш хората работеха при търговските представители, сякаш постоянно помагаха да доведат някой в ​​организацията, който да доведе, къде да отиде - небрежно е да го закрепите!

Мениджърът на продажбата е отговорен да ни носи стотинки във фирмата, а не да събира обвързванията на водата, шофьора, куриера.

За доставка на чи прехвърлен vantazhіv е svoї кадри с vіdpovіdnoyu qualifіkatsієyu и равно заплащане. Заемайки се по-малко с продажби, можете значително да увеличите представянето си, а организацията може да увеличи печалбите. Този момент на obov'yazkovo е необходим, за да гарантира ефективната организация на работата и отдела за продажби.

Същото може да се каже, сякаш на spіvrobіtnikіv, scho да продават, поставят на други, непрофилни obov'yazki. Tse mozhe buti prosuvannya сайт или създаване на бази данни - за tsikh zavdan є svoї fahіvtsі, yakí може да virishuvati їkh s голям bazhannyam и effektivnіstyu.

Организацията на работата в офиса включва създаване на входен поток от клиенти

Fahivets повече от 80% от времето си може да поеме работа с клиенти. Той е по-кратък и по-ефективен, сякаш ще има входящ поток, така че ще отнеме по-малко витрати. Затова споделете вашите идеи с помощта на маркетинг или любопитство, как да организирате целия входящ поток.

Например, спецификата на работата на spivrobitnikiv се основава на разговори през уикенда, довежда броя на розите годишно до 15, а след това, ако е необходимо, до 20 (например, много vídmov). Като практикуващ няма да можете да пушите, да пиете кава, да пиете санитарен видвизол, да басите с колеги, вина като цяло, можете да намалите фигурата.

Изберете вашите планове и изберете

Предлагаме на вниманието на персонала специални краткосрочни планове - организираме всичко необходимо за плана - контролираме резултатите от работата на краткосрочни тренировъчни лагери.

Кожата на spіvrobіtnik е виновен за познаването на неговия план за месеца, деня, деня. Вин е виновен за благородството, което спи за победния план. Планът на обов'язково може да бъде персонализиран, в противен случай мениджърите няма да могат да обърнат специално внимание на резултата и следователно няма да бъдат мотивирани да го покажат. Списък със специални резултати на стената на офиса и доброто наблюдение е чудодейният стимулатор за роботизирано състезание.

Ако искате да организирате работата на отдела за продажби, като планирате по-добре от работата на великите, тогава посочете необходимия брой нови, броя на новите и общата планирана сума на продажбите.

Okrim schodenogo контрол за анализ и мотивация на практикуващите, е необходимо да се проведе кратък подбор. Ще ви насочим да провеждате ефективни награди от spivrobitniks:

• Спокойно се борете за всякакви умове.
• Тривалостта на колекциите не е виновна за преразглеждане на една година.
• Полезна храна за обсъждане може да бъде планирана и изразена на кочана от бране.
• Usі pitanna mayut но vyrіshenі pіd час на дискусия, vіdpovіdalі и фиксирани на хартия, редове са инсталирани.

Podіl managerіv на dosvіdchenih и не повече

Организирайте работата с помощници за еднаква квалификация - еднаква еднаква формулировка на целите - еднаква равнопоставеност на контрола.

Obov'yazkovo е необходимо да се разпространява kerіvnitstvo от мениджъри с голяма чест, както и новодошлите, сякаш наскоро са се занимавали с морето от продажби.

Хората с разрешение не познават контрола над света и порока, има повече видове хора, като че ли са дошли отстрани и може би добре познават продажбите, но не познават мустаците на работата. За тази vipadka основната задача е да преразгледа.

Така че, трябва да знаете pіdhіd, трябва да сте психолог, protego varte. Екипната работа на професионален церемониален инженер и потвърждението на мениджърите по продажбите могат да дадат нова идея.

Продавачите-кочани на етапа на работа изискват ясни инструкции, достъпно обяснение на целите, начините за постигането им и просто страхотна помощ и подкрепа от хората.

Въпреки това, роботите с начинаещи имат свой собствен плюс - учат се наведнъж, постигат успех наведнъж, преминават през "огън, вода, този mid-pipe" наведнъж. След определен час се създава екип, който е на рамото, било то целият.

Още по-добре е, ако младите фахівци преминат през обучение в средата на училището, в което ще работят zavdyaks на системата за наставничество. Нещо повече, още по-важно е наставникът да бъде любезно внушен и положителни резултати на неговия стажант. Такава форма на обучение демонстрира нови практически начини за осъществяване на работните моменти, които при самостоятелно учене биха отнели три часа и безлични процеси и помилвания.

В интерес на истината има много новодошли, служителката трябва постоянно да следи на обратен разговор с колеги, да събира информация за всички сгъвания, тъй като ги обвиняват, да намира оптималното решение и след това да извършва оперативен преглед. отговор към работника.

Ефективността на започване на продажба зависи от следните правила:

• редовност
• яснота и конкретност на информацията
• nayavnistyu домашна работа
• ревизии на домашните
• да упражняват знанията на практика
• контрол на стагнацията на новите умения в роботите
• спален чувал

Документиране на вашата работа

Не забравяйте, че организацията на работата в отдела за продажби зависи от редовното натрупване на информация за вашата работа, в противен случай качеството може да бъде поставено под въпрос от количеството и качеството на вашата работа. Подгответе собствения си глас за кратки, произволни, тримесечни и редовни разговори, така че да не питате за разговори, така че в някакъв момент в бъдеще да можете да ги показвате.

Започна продажби от нулата: канали за трафик

Каналите за продажба са тези, за които трябва да помислите, преди да започнете от нулата. Хісує ponad 20. Когато е важно да разберете, че няма универсални канали: всичко трябва да бъде в сферата на бизнеса, de vie практика.

Побързайте възможно най-често, тъй като те ще ви помогнат да разберете начина си на продажба на продукта.

1. Анализирайте най-важните конкуренти. Можете да научите много за потенциално успешния трафик, като разгледате бизнес модела на представител на вашата галерия, който работи ефективно.

2. Анализирайте фирмите от сумарните магазини. Просто прехвърляне на канала и navіt често всички бизнес модели могат да обърнат най-smilіvishі ochіkuvannya.

3. Анализирайте компании от заместващи галерии. В ситуацията, ако няма възможност да разгледате каналите за продажба на конкуренти или сбора на галерите, можете да се чудите как се продават заместителни стоки.

4. Мащабирайте всичко, за да отговаря на вашата целева аудитория. Ако вече имате информация за конкуренти, променете всичко, за да подобрите целевата аудитория.

5. Проверете каналите на вашите конкуренти. Ще попитам консултантите и експертите във вашата галерия, за да не се налага да работите.

6. Поддържайте ефективността на вашите инструменти за управление на трафика. Можете да промените решението си.

Не забравяйте, че ако изберете грешен канал за продажби, можете да похарчите повече от бизнеса си или да се развиете по-правилно.

Стартирали продажби от нулата: организационна структура

Създавайки от нулата, не забравяйте, че няма оптимално. Вон е измамен от неизмерими фактори. Нашият доклад показа, че часът на създаването на реорганизации е довел до войната за уважение към следващата точка.

• Наличието на каменодел

Obov'yazkovo може да бъде човек, като контрол тя ръководи мениджъри. Самостоятелната работа на мениджърите е по-малко ефективна.

• Зона на ядрото

Препоръчително е да се съсредоточите върху такива числа. В офиса на стругара може да има най-малко 7 ръководители в поръчката. Идеална структура: 1-ви екип (1+3 мениджъри) + 2-ри екип (1 ROP + 3-ма мениджъри).

• Правилно идентифициране и разпределение на функциите между мениджърите

Затворено, поддръжка за потока от клиенти.

• канали

Можете да имате само един мениджър на канал на кожата. Поради това бизнес процесът през кожата е абсолютно различен.

• целева аудитория

Различните групи от вашата публика изискват специален подход и различни техники.

• Продукт

Продуктите могат да се разпределят и между мениджъри, тъй като вонята се контролира от аудитории и канали.

• Територия

Ако работите в различни региони, тогава ще разделите териториите между мениджърите.

• Конкуренция

В конкурентна среда дали един мениджър ще покаже повече резултати срещу него, който работи сам. Преди това ситуацията помага да ви помогне бързо да видите неефективни spivrobitniks: дори ако един от вашите продавачи не показва конкуренция, не е скъпо за вас за всичко.

Създайте своя дълг от нулата с възстановяването на възстановени фактори.

Направете продажба от нулата: система за мотивация

Насърчавайте ефективното представяне от нулата с помощта на компетентна система за мотивация и подкрепа на RWP. Правилната мотивация може да бъде постигната чрез такъв ранг, така че spivrobitnik да е еднакво „лош“, като сержанта на ненасилствените показатели.

Той е виновен за сгъване на три блока. Приблизително в такава пропорция може да се раздели вонята.

• Фиксирана заплата (30%) - покриване на основни нужди
• Мека заплата (10%) - заплаща се за "dbaylivist"
• Бонус (60%) – стимул да продавате повече

Следвайте тези принципи, vibudovuyuchi система за мотивация от нулата.

„Яснота“. Spivrobitniki mayut независимо дали е ден от месеца, за да покаже ясно, skilki смрад вече е спечелен.

— Три пъти повече. Който наруши плана, ще пренесе утрото по-спокойно, който няма да го наруши.

"За това, което признавам, за тези, които отнемам." Управителят не е виновен, че взима значителна заплата за работа с клиенти, която отдавна е придобил.

"принцип на Дарвин". Тези, които спечелят плана, ще вземат повече за пазара на практика, а който не спечели - по-ниско за пазара на практика.

"шведски стотинки". В края на деня можете веднага да вземете специален бонус, без да проверявате деня на теглене на заплатата.

"Страхотни прагове". Мотивационна система за прехвърляне голяма наградана мястото на лозаря между тях, който го издуха, не го обърка и не спечели плана.

Бихте ли искали да насърчите ефективните продажби от нула и да вземете печалби за 3 месеца?

Оставете вашата кандидатура

Създадена продажба от нулата: офертаCRMсистеми

Няма да завършим създаването на vіddіlu, така че не автоматизирайте лява частбизнес процеси. При когото ще бъдете съдействани при внедряването на CRM системата.

Оста на килка беше доволна от нейното налаштуване:

• Не е ваша грешка да изпълнявате изписани поръчки,
• Не е виновно да моля моля без завдан,
• Работата се извършва за контрагенти, а не за конкретни цели,
• Є методически материали за работа с CRM,
• Є інтеграция на CRM из уебсайт (кацане),
• Всичко, което трябва да направите, е CRM,
• Є інтеграция с телефония (IP, stіlnikovimi телефони),
• Всички обаждания се формират автоматично, а не ръчно,
• Налъщен.

За да подобрите/подобрите правилно CRM, трябва да направите поне три речи.

• Разширете техническите данни за CRM за вашите специфични задачи (обаждания, функционалност, права за достъп),
• Разработване на методи за работа в CRM от нулата,
• Мотивирайте персонала за поръчката в CRM - плащайте бонуси за точността на въвеждане на информация в CRM.

Направете продажба от нулата: система за обаждания

Без контрол, tobto zvіtіv, без резултат. Існує 36 индикации за свършената работа, тъй като е важно да се контролира. Освен това е необходимо да се работи върху началото на работата от нулата. Предвид цифрите - ще има идеи как да ги променим към по-добро.

Създаден от нулата, няма да можете да гледате всичките 36 предавания наведнъж. Следователно, когато системата на zvítnostі се коригира, отрежете тези 4 точки.

1. Вземете поне 7 гласа на virve:

• за нови клиенти;
• за настоящи клиенти;
• за продукти;
• канали;
• от целевата аудитория;
• от мениджъри;
• в регионите.

2. Актуализирайте броя на записите на текущи текущи показатели в дейността на ръководителите:

• безплатно обаждане "Платен план за деня"
• „Факт на плащанията за днес“
• добър звук "Платен план за утре"
• Zvedeniya zvіt "Doshka" за текущата дата

3. Сгънете и озвучете плана на хората. Под нарадите те ще бродят:

• Планерка в началото на деня;
• 2-3 p'yatihvilinkas през деня - bazhano около 11:00, 14:00, 16:00.

Такъв ритъм на кратки, но най-чести звуци отдясно дава възможност за бърза корекция на diy spivrobitnikov от страната на ROP.

4. Извършете ABCXYZ анализ, за ​​да разделите текущата си клиентска база на 9 категории за два параметъра: коефициент на покупка на контрагента (група ABC) и честота на вашите покупки (група XYZ).

ABC Group:

• A - купувайте с големи ангажименти
• B - купува със средни облигации
• C - купувайте с малки ангажименти

Група XYZ:

• X - купувайте редовно
• Y - купува нередовно
• Z - еднократна покупка

Дадох ви необходимостта да контролирате миграцията от категория в категория. Tobto. вие сте виновни за благородството, колко купувачи имате категория А, Б, С, та вонята се движи между тях. И също така, докато смрадите се движат между X, Y, Z.

Направете продажбата от нулата: набиране на spivrobitnikov и обучение

Ако ще правите продажба от нулата, ще трябва да помислите два пъти как ще наемете персонал и ще го проучите. Аз тези, а другото система в системата. И за да може вонята да се практикува правилно, трябва да сте по-напред, за да изработите делата на „довършването“.

1. Опишете и фиксирайте бизнес процеса в ясна наредба.

2. Въз основа на тази наредба е необходимо да се разбере как новодошлите са необходими на spivrobitniks, за да затворят правото и да формират новодошли.

3. Опишете профилите на засаждане.

4. Стандарти за практика Vrahuvati в галерията.

5. Създайте подбор на вирва персонал на базата на йога етапи.

6. Помислете за програма за подобряване на квалификацията на базата на нов модел и профили на засаждане, подготовка на адаптационно обучение, преподавател с продукт и тестване.

Започна продажбите от нулата: pіdіb'єmo pіdbags

По-късно, в случай на budovі vіdіlu prodіvі v nіt іn іt іn pobudіvі іz pobudovі іn референтния бизнес модел, аll аll аn индикации ще бъдат осигурени, за да се достигне планираното ниво на доход. Също така е важно да ги разпределите върху дадените числа, чийто обхват ще бъде покрит от мениджъра на кожата.

Също така е важно да се определят ефективни канали за продажба и тук можете да помогнете на тези, от които конкурентите избягват.

Obov'yazkovo упражнява зачитане на принципите на ефективна организационна структура, de obov'yazki мениджъри дивизии, de dorimuyutsya принципи на конкуренция, kerovanosti и така нататък. не прекарвайте много време на работа.

Важно е да се подобри системата за zvіtnostі, narad, за извършване на CRM, за контрол на робота в пълен контрол върху продажбата.

Разгледахме ключовете на сферата, в която вината е, че сте поставили сърцето си, и часът на създаването доведе до продажба от нулата. Vikoristanny на ръководството се радва да ви позволи да създавате пари за вас.

Няма такова нещо като идеална структура и няма причина да избирате според спецификата на вашия бизнес. Вашата ниша, бизнес мащаб, регионално представителство, разпределение на функциите между продавачите. Всичко това допринася за работата на вашите spivrobitniks.

При реда на поръчката в един продавач, продажбата (ROP) може да бъде не повече от 6-7 продавача. Това е най-оптималния брой хора, които могат да помогнат, насочат, научат. Ако имате повече от тях, пошегувайте се с друг ROP.

Pobudov vіddіlu продажба: rozpodіl funktіy

Когато бъдете подканени, е необходимо да видите основните принципи, които ще ви помогнат да организирате правилно вашите интервюиращи. Връзките могат да бъдат разделени:

1. Зад функциите на мениджърите (ловец, близки, фермер)
2. Канали за продажба
3. За целевата аудитория
4. Зад продукта
5. Зад териториалната табела

Можете също така да свържете до два типа организационна структура.

1. Комиркова структура (разделена според клиентската база).Побудов отбелязва, че в последния цикъл на изпълнение в средата на един управленски комитет (ловец, по-близо, фермер).

2. Линейна структура (подробно за функциите). Pobudov vіdbuvaєtsya, vhodyachi от ключовата линия - kerіvnik, и даде всички spіvrobіtniki разделяне за функции.

Pobudov vіddіlu продажба: универсални войници чи fahivtsі

Един от най-важните акценти в съзнанието са функционалните обувки на продавача.

Два вида системи за стимули за роботизирани мениджъри:

1. Универсални войници
2. Мениджъри за етап на кожата

Универсални войници

Такъв pidkhіd често се използва от малки компании, които само rozpochinayut техните дейности. Ако един човек изпробва сам целия цикъл на продажбите, започнете по желание на клиента и завършете с дистанционен йога съпровод за повторни услуги. Dodatkovo tsey spіvrobіtnik може да се занимава с логистика, покупки и др.

Основните плюсове и минуси на такъв подход, когато бъдете подканени.

Плюсов

1. Не е необходимо да вземате предвид броя на продавачите. Разполагате с независим персонал, който заключва целия цикъл на продажба и печели допълнителни функции.

Минуси

1. Структурата се основава на специални характеристики. Подобно на такъв spіvrobіtnik píde, vín може да вземе клиент, като povnistyu, обвързващ се с нов.
2. Обновяване на продавача на един етап, моля, например, преговори, може би се обадете за по-прост в следващия цикъл на продажба. Например за един час работа със студена база от клиенти.
3. Колкото по-малко продавачът се грижи за своите немеждинни обувки, толкова по-малко вино може да продаде.

Skin stage manager

По-ефективен, когато бъдете подканени да вземете братята на практикуващите за трима души директно. Tsey pіdhіd добра практика като в малки, така и в големи компании.

1. Търсете най-добрите покупки (ловец)
2. (по близо)
3. Поддръжка от вградената клиентска база (фермер)

Основните плюсове и минуси на такъв подход, когато бъдете подканени:

Плюсов

1. Етапът на кожените продажби се реализира по различни начини и повече
2. Продавачите лесно се разменят
3. Рискът да прекарате клиента наведнъж с помощника е минимален

Минуси

1. Възможно е броят на кадрите да не е голям чрез пост търсене на най-кратките кадри

Pobudov vіddіlu продажба: видове мениджъри

При подкана от екипа по продажбите, фокусиран върху функционалните обвързвания на продавачите, е необходимо да видите 3 основни типа.

Същото е остаряло в същия тип и функции.

1. Ловец

Hunter (ловец) - tse spіvrobіtniki, основната zavdannya yakіh - търсене и luchennya в компанията на квалифицирани лидери.

Основните ловци на компанията:

• оператори на кол център
• ръководители на трафика
• seo-фабрика
• търговски представители

Вонята е натоварена, по-важното, със студен трафик и не е много кабриолет. За тези работници е необходимо да се обаждате на spivrobitniks без разрешение, тъй като е възможно да ги вземете на далечна работа. Очевидно е необходимо да се проведе обучение в средата на компанията и да се преразгледа какво могат да продават spivrobitniks с помощта на скриптове.

Заплащането на труда на ловците не е хубаво нещо, парчета работа в рутина. Yogo sound просто го сменете. Но за тази категория продавачи е необходимо да се създаде малка част от заплатата, която да се вложи в текущия коефициент на ефективност. Плюс стимулиращи бонуси.

Когато бъдете подканени от системата за мотивация на ловеца, преценете колко и колко обаждания. Това се изразява в броя на признатите zustrіches, де още по-близо.

2. По близо

След като бъде идентифицирана потенциална покупка, вашите данни за контакт се прехвърлят към близкия.

Closer (затворител) - продавач, който извършва основните продажби на компанията. Самата воня превръща потенциалните клиенти в реални, увеличавайки средния чек и размера на парите.

Затварящите устройства взаимодействат с "топли" проводници. На тази позиция те се упражняват квалификации по специалности, oskіlki първа услуга - naiskladnіsha.

Ако е така, бонусът може да бъде зает от едно число chi vіdsotkovym spіvvіdshennyam. Не varto присадка се затваря до доходите, като в пъти надвишава средния пазар.

3. земеделски производител

Fermer - същата категория spivrobitniks, тъй като те обслужват линейни клиенти. Основната задача е да повиши лоялността на клиентската база, да стимулира повторните продажби, да увеличи жизнения цикъл на клиента за продажба нагоре (продава повече от същия продукт) и кръстосана продажба (продава другия продукт).

Ако продавате еднократна услуга, бъдете сигурни, че нямате нужда от фермерите, ако се събудите.

Заплатата на фермерите, която придружава покупката след първата покупка, е отговорността за добавяне на най-важната заплата. До факта, че роботът се прехвърля към робота с вече лоялни клиенти, закупили вашите продукти. Бонусната система на Побудов за мотивация на селяните може да разчита на резултатите от закупуването на срочна услуга, тривалостта на взаимоотношенията.

Такъв pіdhіd призова vіddіl да ограби дермалния svіvrobіtnik взаимозаменяемо. По-лесно е да познаете специалист за конкретна работа. Освен това вашите клиенти взаимодействат с компанията като цяло, а не с конкретен продавач, така че възможността да го направите на ново място наведнъж с вашата клиентска база ще се промени драстично.

Pobudov vіddіlu продажба pіd ключ: obov'yazyka RVP

За ефективна работа продажбата изисква ker_vnik. Yogo zavdannya и задълженията са ясни и разбираеми. Функционалността на ROPU включва 5 основни направления:

• планиране,
• организация
• мотивация
• обучение
• контрол

Planuvannya може да е на ръба на появата на документ с разлагащи се диви цели. Виновни са детайлите на дейността на мениджърите в розите на деня, тижня, монсия, тримесечието на годината. Tobto трябва да назначи показен, yakі може да vikonuvat 1 обикновен продавач vіddіlu на schoden основа.

Преди obov'yazkіv kerіvnik vіddіlu продажба въведете организацията на системата от колекции. Това е един от елементите на контрола, резултатите на тренировъчните лагери се определят по всички въпроси на spivrobitniks, а в офанзива се обсъждат постигнатите резултати.

Също така е необходимо РОП да изгради и внедри система за мотивация и обучение на своите сътрудници.

Разгледахме основната засада и подтикнахме продажбата. Прегледайте структурата на вашия бизнес и предефинирайте ролите на мениджърите. Не забравяйте, че по правилния начин трябва да насърчите растението да легне като много олово, тъй като ще е необходимо да го култивирате, така че също го отнесете.