Come chiamare correttamente la vendita. Come organizzare il lavoro del responsabile commerciale dell'azienda. Automazione di robot per la vendita

Le società commerciali Deyakі kerіvniki osano formulare un sistema, le vendite di yak vyvede su nuovo strappato che promuovono il successo dell'organizzazione. Il miglior manager continua a esercitarsi nella modalità primaria, facendo affidamento su conoscenza, intuizione, controlla in modo indipendente la pelle del processo aziendale e organizza il lavoro dei professionisti in modo speciale.

Il prezzo corrente prima delle vendite di oggi è il costo del sistema, in pratica senza il coinvolgimento totale del core nel processo її, non richiede più del 20% dell'ora di lavoro e più di un "punto" periodico correzione. Un'organizzazione competente durante la vendita è la principale "carta vincente" del lavoratore lapideo, che ottimizza il più possibile l'attività commerciale dell'impresa. Inoltre, il sistema può essere implementato come in un'azienda che già funziona, quindi da zero in un'organizzazione giovane.

Ripartire da zero: incentivare le vendite con una nuova azienda

In sostanza, le vendite sono simili al gruppo: non conosci le lingue principali, lo sai. Se non segui le regole, sprechi soldi. Vai da solo, senza una squadra: non raggiungerai i massimi risultati senza forza. Per tenere conto delle vendite elevate, dell'organizzazione del matrimonio, è necessario iniziare su richiesta di una buona cervice, uno specialista che conosce le specifiche del lavoro in questa nicchia e della costruzione di una squadra dalla forte gravità.
Come incoraggiare una vendita da zero? Diamo un'occhiata allo stampaggio del sistema in più fasi.

Pidbіr e navchannya allo stato dei praticanti

Questo punto di trasmissione non è altro che un magazzino per il trasferimento di nuovi arrivati, che è responsabilità della madre di un potenziale spivrobitnik e competenza dell'azienda e dei suoi leader aziendali. Il modo più accurato per svelare i professionisti più famosi aiuterà a migliorare metodi efficaci per la selezione del personale, come colloqui con le competenze, test, creazione di un centro di valutazione, rompicapo-intervista (un test per invertire la mente non standard di un oratore) e inshі.
Yakim può essere un buon responsabile vendite?

“I venditori sulla pannocchia di un secolo erano pagliacci (comprare rispetto e parlare), poi enciclopedie ambulanti (guida sul posto con fatti sul prodotto), poi forze speciali (vendono a qualsiasi prezzo, indipendentemente dalle esigenze del cliente). E oggi la puzza dei soci del cliente. I partner si rispettano, si ascoltano e firmano solo per compiacere reciprocamente"

Radmil Lukich

Competenze chiave di un responsabile vendite:

• comunicazione;
• resistenza allo stress;
• orientamento al risultato;
• conoscenza delle specificità della vendita;
• attività;
• vminnya per ascoltare l'oratore ed esprimere correttamente i suoi pensieri;
• vіdpovіdalnіst;
• shvidke nel processo.

Un nuovo traduttore in un ordine linguistico generale può seguire un programma di adattamento e comprendere il processo di lavoro. Sistematicamente, tutte le vendite di spіvrobіtniki vіddіlu sono dirette a corsi aziendali. Anche l'organizzazione dei programmi di adattamento e iniziali dovrebbe essere pensata nella prima fase.

Un buon bonus per un professionista sarà la presenza di una prova del lavoro e delle conoscenze professionali. Tuttavia, capita spesso che una persona senza un'adeguata conoscenza possa avere una serie di caratteristiche e conoscere intuitivamente la personalità del cliente, che è innato doti di leadership e carisma. È importante considerare il potenziale del praticante già nella fase del discorso. Un tale venditore determina facilmente le esigenze del cliente, stabilisce facilmente il contatto con l'acquirente più importante e imposta la giusta alimentazione.

La struttura è importante

In questa fase, ci sono molti kerivnik per concedere due perdoni. Il primo è la creazione di un'unica forza vendita, i migliori commercianti sono coinvolti nei loro clienti e i nuovi arrivati ​​stanno cercando di indirizzare rapidamente la base di clienti, parallelamente "tagliando" parte della vendita. Un altro perdono è la creazione di un navmannya, caoticamente, senza regole elementari aggiuntive.

Tieni presente che non è una persona di pelle che si attiene alle specifiche delle scintille fredde, oppure puoi lavorare con calma con gli elenchi. Uno specialista della pelle ha la sua nicchia. Pertanto, la vendita ideale potrebbe essere inferiore a tre direttamente:

• lavorare con suoni freddi;
• prime vendite;
• contattato per contatti con clienti abituali.

Naturalmente, il manager è obbligato a conoscere chiaramente la struttura dell'azienda, a comprendere la sua missione e l'importanza delle sue azioni per l'azienda. Il lavoro efficace dei venditori si baserà sulla selezione dei copioni, sulla vendita pianificata e sulla formazione di proposte commerciali.

Strumenti duri per vendite efficaci: tecniche, passaggi specifici preparati, puoi imparare seguendo il corso di Sergiy Azimov

Motivazione

Successivamente, si è formata la vendita: є base di clienti, є risultato. Ma il processo va bene: non ci sono up-sell, gli spioni sono passivi, possono fare tutto bene, ma senza iniziativa.

Come migliorare il risultato? Bene, motivazione! Puoi madre come questo formato:

1. Groshova (materiale). Un buon manager è un buon manager. La motivazione di un karbovanets è uno dei migliori "driver" per l'attività del personale. Spivrobitnik, che lavora con un lavoro, mostrando risultati migliori, lavoratore più basso, che prende uno stipendio fisso. Fino ad allora, i dodatkovykh non salutarono nessuno. Il manager si prende la soddisfazione per il completamento, l'impiegato - il supervisore dei lavori.

2. concorrenza Una forza vendita efficace ha semplicemente bisogno di una spinta. Spivrobitniki soddisfa i risultati dei colleghi, lavora per migliorare il loro lavoro in modo più bello, chiude più terre, porta più vendite alla fine. Sulla base del sistema di miglioramento, viene eseguita la buona pratica: il certificatore è fissato, chi sta facendo del bene, chi sta perdendo, chi si sta riadattando e apportando correzioni ogni ora.

3. Intangibile. Il pagamento dei servizi mobili, le innovazioni tecnologiche e i gadget, l'ingresso programmato, il trasferimento del chiamante in un orario di lavoro flessibile sono tutte forme di motivazione non finanziaria. La prospettiva di ricevere premi speciali motiva il team, stimolandolo al massimo livello di lavoro e al massimo coinvolgimento nel processo.

Come motivare correttamente spіvrobіtnikіv, mettere insieme un piano per la vendita e correggere lo yoga? Qual è il motivo principale del successo nelle vendite? I fondatori del progetto congiunto di Online School Premium Management e Laboratories Radmylo Lukich hanno un'opportunità unica per imparare il corso di Radmilo Lukicha e conoscere i migliori consigli su tutte le questioni.

Perebudova addetta alle vendite con un'azienda attiva

Come implementare un nuovo sistema di organizzazione delle vendite? Rishè! Per trasmettere a tutti e alla pelle, che la soluzione residua della ceramica non viene discussa e che sarà possibile in caso di cambiamento, gli oscillatori suoneranno l'80% dell'energia dello spіvrobіtnikі nell'ide per supportare il speranza, che "tutto avrà successo" nell'opera della donna.(Radmilo Lukich, "Gestione della forza vendita. Strumenti di un manager efficace").

Nella fase della pannocchia, il lavoratore potrebbe essere bloccato con il supporto del personale: "Ora funziona, funziona tutto così bene" o "Non ho alcun senso" e altre osservazioni. Tuttavia, come kerіvnik per mostrare sfacciataggine, svіvrobіtniki si sposta senza problemi sul palco "Bene, allora tocca a te praticare le nuove regole", e poi, francamente, capire che devi cambiare la capacità del robot di farlo meglio .

Una chiave importante per ottimizzare il processo di vendita e analizzare tutti gli elementi di un sistema di lavoro:

• Audit (interno ed esterno). Effettuata diagnostica del lavoro e miglioramento dei processi di vendita, sviluppo della struttura della forza lavoro, analisi dei sistemi di costo, pianificazione della vendita, revisione delle modalità e motivazione del personale. Il metodo di verifica e di interrogazione è in fase di sviluppo in modo che i principali portavoce dell'azienda formulino i problemi stessi durante la vendita e propaghino possibili opzioni per le loro soluzioni.
• Ottimizzazione dei lavoratori robotici. Revisione delle istruzioni, forme di rango, introduzione di nuovi sistemi KPI, organizzazione della formazione del personale. Buoni risultati sono dati dalla rotazione del personale o dalla sostituzione di specialisti inefficaci con buoni insegnanti.
• Implementazione di standard estesi, automazione dei processi aziendali (implementazione di sistemi CRM).
• Monitoraggio finale dell'efficienza del lavoro robotico.

L'esecuzione efficiente della vendita è la migliore azienda al mondo, che garantisce un lavoro ininterrotto in modo indipendente con la partecipazione dell'impiegato. Correttamente yogo pobudova dà motivazione, voddanikh spivrobitnikіv, zbіshuє obyagi vendita e promuove tutte le manifestazioni economiche dell'organizzazione. Proprio in quell'ora, la stantia attività di okremih pracіvniki, oskolki ha adattato lo schema di vendita della funzione per un algoritmo viroblením e perevіrenim. Parallelamente a questi processi, l'autorevolezza dell'azienda sta crescendo agli occhi di partner e rappresentanti di vendita, il che li aiuta a sviluppare un nuovo modo di sviluppare e praticare efficacemente, al di là delle crisi economiche.

21Verme

Buona giornata! In questo articolo vi parleremo dell'organizzazione del lavoro e delle vendite dell'azienda.

Oggi sai:

• Come funziona vikonuє rispetto alla vendita;
• Come organizzare la vendita del robot;
• Come migliorare l'efficienza del lavoro di vendita.

Supervisore della vendita

Prima o poi, se un'attività di successo raggiunge un posto del genere, per cui la vendita di prodotti diventa una scommessa insufficiente per i manager da vendere. Allo stesso tempo, pubblicherò informazioni sull'organizzazione della forza vendita.

Viddіl vendite - Sukupn_st fahіvcіv, sho vykonuyut funktsії іz zaluchennya e obslugovuvannya klієntіv, realіzacії prodotto.

Dirigenti di vendita:

• Aumentare il numero delle aziende di supporto. L'intero compito è affidato ai responsabili del lavoro con i clienti e agli specialisti delle comunicazioni di marketing. Le prime quote devono essere convertite e convertite da acquirenti. Altri: ottieni potenziali acquirenti dal negozio;
• Aumento della fattura media. Il venditore è colpevole di aver commesso un tale errore che il cliente, dopo aver acquistato un importo maggiore, ha acquistato meno denaro prima. Esistono due modi per raggiungere il meta: prezzi più alti (sebbene possano essere causati da un numero limitato di acquisti) o tecniche di cross-selling più elevate. Cross-selling: la vendita di un prodotto aggiuntivo in una volta, da quello principale a quello spozhivachevі. Un buon mozzicone di vendite incrociate є prodotti front-end real_zac_ya. Tale variabilità è irrilevante per il cliente, ma complessivamente dà un buon reddito supplementare all'impresa;
• Manutenzione delle basi clienti, produzione di ghiaccio. Questo è più importante del responsabile della vendita. Al fine di migliorare l'aspetto dei clienti e degli acquisti, è possibile migliorare gli strumenti di comunicazione di marketing, semplificare il processo di personalizzazione con i clienti.
• Gestire la consegna dei prodotti. Spirna funktіya, oskіlki vіddel vіddіl. Tuttavia, poiché i professionisti del marketing non evitano i pensieri dei venditori quando definiscono la politica promozionale dell'azienda, l'efficacia della campagna pubblicitaria dipenderà dall'alimentazione. La stessa cosa ha portato alla vendita e che ha portato al marketing spesso messo uno a uno nel sottordine. Parliamo subito di questi.

Struttura in vendita

Іsnuє kіlka variantіv pobudovi in ​​vendita.

Vybіr tієї chi inshої strukturi per cadere in fattori di avanzamento:

• Il compito principale dell'ufficio;
• Numero di praticanti nel villaggio;
• Area di attività dell'impresa;
• La natura e la piegabilità dei prodotti che vengono rilasciati;
• Fasi di differenziazione di attività;
• Punto roztashuvannya territoriale zbutu.

Struttura funzionale-lineare in vendita

Poiché l'assortimento dell'azienda è composto da un numero limitato di nomi di prodotti, vendi merci solo in una regione e non prevedi di espanderti, la struttura lineare funzionale della linea di vendita fa per te.

Come si può vedere dal nome, l'ordinamento degli spivrobitnik secondo la struttura lineare-funzionale è organizzato secondo il tipo lineare. Tse significa che la skin spivrobitnik è nell'ordine di meno di un kerivnik, il che ti consente di avere molti conflitti tra la squadra dei nanivets.

sul primo uguale struttura funzionalmente lineare per essere il capo responsabile della vendita.

Funzioni dell'addetto alle vendite:

• Dichiarazione degli obiettivi strategici per l'intero Paese;
• Controllo su vikonannyam tsiley e zavdan vіddіlu;
• Navchannya spіvrobіtnikіv viddіlu;
• Selezione e preparazione di informazioni sulle vendite per altre attività;
• Definendo gli obiettivi,
• Disciplina Pіdtrimka a vіddіlі;
• Ottimizzazione del processo di vendita;
• Conservazione della documentazione;
• Fornitura di tecnologia;
• Miglioramento delle comunicazioni tra il centro dell'azienda e con le altre filiali dell'azienda.

Altro strappato nella gerarchia del sottordine per rappresentare i libri delle suddivisioni funzionali nell'ufficio vendite. Come sarà la stessa funzione, rientrare nelle specificità dell'attività della società.

Molto spesso vedono un impiegato che lavora con i clienti, un impiegato con comunicazioni di marketing e un manager con gestione dei documenti.

Inoltre, dall'altro lato, spivrobitniki può essere distribuito, come un modo per vincere funzioni di marketing. Secondo te, utilizzerai il marketing nell'ordine delle vendite, ma non sarai responsabile del marketing nella tua attività.

Mozhlivy podіl per le funzioni di vendita. Ad esempio, la visione di ker_vniki da i, diretta e speciale.

Terzo strappato rappresentazioni di spіvrobіtnikami, yakі pіdorderakovanі funzionale kіvnіkami. Il professionista della pelle ha il proprio numero di scarpe, che svolge le funzioni principali.

La struttura a matrice ha consentito la vendita per indicazione geografica

In tal caso, se vendi merci in regioni diverse, se ti trovi in ​​un paese significativo, avrai una struttura regionale a matrice.

È caratterizzato da un ordine subordinato (sovrapposto) di spivrobitnikiv: lo stesso praticante è assegnato al capo funzionale e regionale.

Il subordine di Podviyne rischia di provocare conflitti tra i funzionari, ma allo stesso tempo consente la separazione dei dirigenti responsabili.

Decisioni sull'organizzazione del lavoro di tipo regionale da stabilire per vendere sul mercato geografico e le specificità della regione.

Se bevi vicino alla regione del mali, trasferiscilo docilmente alla direzione del gestore per la regione marittima (per unire i mercati geografici).

Tuttavia, come mercato geografico, potrebbe esserci riso famoso(Ad esempio, se ti interessa solo la stessa categoria di prodotti, se non rispondi agli strumenti standard), dopotutto pensa al riconoscimento dei migliori nella regione.

Organ_zats_ya vіddіlu zbutu per le categorie di prodotti

Anche la struttura di Tsya organіzatsiyna viene portata alla matrice. Solo una volta spіvrobіtniki pіdorderkovanі funzionale kerіvnіkі quella categoria merceologica keruuchim (prodotto).

Sei adatto a qualsiasi tipo di struttura organizzativa, come ad esempio:

• Realizzate prodotti pieghevoli innovativi ad alta tecnologia;
• Vendi merci in diversi lotti all'ingrosso;
• Hai un assortimento ristretto, ma profondo;
• Il tuo prodotto richiederà un servizio post-vendita (installazione, regolazione, riparazione).

Metoyu organіzatsії diyalnostі z produktіv є vidіlennya merce categorіy, yakі richiede un approccio diverso al processo di vendita.

culo. Il tuo portafoglio di prodotti include smartphone e accessori per loro. Gli smartphone, in quanto prodotto ad alta tecnologia, dovrebbero essere promossi attraverso appositi canali di vendita e verrà effettuata l'implementazione degli accessori. Tse permetti agli spazhivacha di risparmiare un'ora. In questo modo puoi vedere un gestore per la vendita di telefoni nei negozi fisici e un gestore per la vendita attraverso un canale online.

Come prodotto, mentre lo vendi, non riassumendolo o integrandolo uno per uno, organizzare le vendite in base alle categorie di prodotti è l'opzione più efficace.

L'organizzazione era responsabile per i tipi di clienti

È inoltre caratterizzato da sotto-ordini: il capo funzionale di guardia per i segmenti dei caregiver.

La classificazione dei clienti può essere considerata per segni diversi. Molto spesso vedono aziende e privati, "freddi" e "caldi", veloci e capaci.

Il tipo di struttura danese è adatto a te, come segue:

• Il tipo di pelle dei clienti al momento dell'acquisto si basa sui loro fattori specifici;
• Non hai visto più di tre-cinque;
• Il comportamento calmante del segmento cutaneo è ancora più pronunciato.

Fasi di organizzazione del lavoro e realizzazione della vendita

Il processo di pianificazione e organizzazione per il futuro comprende i seguenti passaggi:

• Nomina delle qualifiche necessarie per il personale. Effettuare un'analisi del lavoro di successo, poiché è responsabilità di vikonuvat kozhen spіvrobіtnik vіddіlu. Ad esempio, il responsabile delle vendite attive è responsabile di informare gli acquirenti della conversione delle richieste degli acquirenti, mantenendo l'ordine presso la sala commerciale. In questo rango, abbiamo bisogno di un oratore affidabile, comunicativo, resistente allo stress e attivo il mio alfabetizzato. E dallo yakbi mi shukali spіvrobіtnik per una vendita passiva, l'elenco potrebbe essere abbreviato in due posizioni: vidpovіdalny e alfabetizzato.
• Distribuzione delle istruzioni per la semina. Istruzione Posadova include il nome dell'impianto, gli obblighi ei diritti dello spivrobitnik, il suo compito e le sue funzioni, una descrizione dei diritti per le risorse robotiche, l'obbligo dell'autorità e il rinnovo;
• Rozpodіl posadovy obov'yazkіv mizh pratsivniki. Maє su uvazі podіl funzioni mizh spіvrobіtnikami vіddіlu. Ad esempio, un venditore effettua acquisti dalla sala e un altro vende merci alla cassa;
• Modellazione del programma di lavoro. A questo punto, sei colpevole di organizzare la banalità della giornata lavorativa, dividendo l'ora del giorno e i giorni feriali tra i lavoratori;
• Definizione degli obiettivi e compito. L'obiettivo, di regola, è quello di essere impostato per il tutto nel suo insieme, o per il canale cutaneo, è deciso individualmente. I leader sono divisi tra i praticanti. Ad esempio, il venditore "A" del secondo mese è colpevole di aver venduto beni per una somma di 100.000 rubli;
• Sviluppo del sistema di monitoraggio dell'attività dell'azienda. Designa i capolavori, per i quali determinerai l'efficacia del lavoro svolto. Tse mozhe buti obsyag vendita, il numero di nuovi acquirenti. Supporto sistemico per controllare la vendita per consentire il miglioramento dell'efficienza dell'intera attività;
• Designazione degli standard. Standard di attività - yakіsnі e kіlkіsnі pokazniki robot spіvrobіtnika, yakі zhorstko regolano che obsjag robi, kaky vikonati per il termine della canzone;
• Sviluppo di un sistema per migliorare le qualifiche dei professionisti. Se vuoi, portandoti stabilmente un profitto, sei periodicamente colpevole.

Polypshennya roboti vіddіlu vendita

Bassa efficienza del lavoro di vendita, obiettivi non conformi per parlare della necessità di vivere in un'organizzazione del lavoro e dei manager ben migliorata. Se entri, puoi essere diretto nel suo insieme, così come uno skin manager individualmente.

Entra per migliorare l'efficienza del robot e aiutarti a migliorare:

1. . Questo strumento automatizza il processo di piegatura della base clienti, consentendoti di controllare il processo di vendita e fornendoti anche informazioni sull'efficacia del servizio robotico e del professionista della pelle. Nei momenti in cui vendi beni con telemarketing aggiuntivo, ti consigliamo di integrare il sistema CPM con la telefonia, che ti permetterà di controllare il numero di contatti, aumentare il numero di contatti e aumentare la tua produttività. Prima di parlare, vorremmo ascoltare le mosse del tuo manager per consentire che i casi problematici vengano rivelati. Correggi l'obov'azkovo da loro.
2. Scrivi uno script di vendita. - Uno scenario intelligente per spostare un manager con un cliente. Vin ti consente di ripetere i compiti del manager, come hanno chiamato per compiacere.
3. Articolo (o noleggio yoga) e vedere uno dei tuoi punti vendita. Soccomberai immediatamente ai "deboli" durante il processo di vendita.
4. Analizzare. Le tue vendite sono diminuite, non importa per quanto vendi? Non abbiate fretta di chiamare l'intero gestore per la promozione dei prodotti. Imovirno, i venditori hanno ignorato l'azione e non li hanno informati, non hanno mostrato attività per la motivazione quotidiana, perché il tuo capo ti ha detto di vendere.

Vai a migliorare l'efficacia dello skin manager:

1. Imparare. Pratsіvnikov, e ci sono più manager per lavorare con i clienti, è necessario imparare costantemente. Puoi fare l'autoserramento alla vista di Igor e degli "alianti". Ad esempio, scegli un manager e riproduci una scena che illustri il processo di vendita di un prodotto a un cliente "importante". Lascia che la tua pelle esprima la tua decisione e segna la più efficace.
2. Istituire un sistema di marketing aziendale interno. Ricorda la regola: "Come l'azienda è posta prima dei suoi sponsor, così gli sponsor sono posti prima dei loro clienti". Se non motivi il personale, non crei menti normali dei lavoratori, non rispetti il ​​tuo spivrobitnikiv, allora la puzza non sarà mai buona.
3. Le competizioni di Vlastovyat schomisachny e le sue motivazioni arrivano. Napriklad, spіvrobіtnik, yaky realіzuvav najbіlshiy obsyag merci, otrimuє dodatkovy vihіdniy offensivo mіsyatsya.
4. Promuovi i venditori con buone vendite. Spiega ai manager qual è il fetore da biasimare per la conversione di coloro che passano agli acquirenti e di coloro che si rivolgono agli acquirenti. Parlaci della tecnologia del lavoro con il potenziale per rallentare il processo di vendita nella fase della pelle.

Organizzazione del lavoro ed eseguita la vendita— è meglio che tu possa costruire un operaio di pietra nella nuova piantagione. È mia responsabilità occuparmi dell'organizzazione, in modo che il lavoro del team di vendita diventi efficace e produttivo. Di quelli, come tse robiti, parleremo.

Organizzazione del lavoro e della vendita: i compiti principali

In una prima fase, l'organizzazione del lavoro era dovuta all'importanza della preparazione delle aree di lavoro al processo produttivo, alla praticità della tecnologia, alle linee telefoniche, ai mobili e alla quantità necessaria di cancelleria.

Come un robot fakhіvtsіv zupinіtsya per mancanza di carta o uno stile malvagio, tse bude nadurnіsha ragione, è importante portarlo a zero. Pertanto, l'alimentazione organizzativa potrebbe essere migliore per noi e i vitrati necessari vanno bene con le ceramiche dell'organizzazione. Ebbene, un problema simile è stato intrappolato, può essere affrontato con negligenza e non essere trascinato via per alcuni giorni, o addirittura tyzhniv.

I responsabili delle vendite possono essere utili. Per tse vіdpovіdaє їkhnіy kerіvnik, come il gozzo, tutto è organizzato.

Come se le persone lavorassero presso i rappresentanti di vendita, come se aiutassero costantemente a portare qualcuno nell'organizzazione a guidare, dove trovarlo: è negligente fissarlo!

Il responsabile della vendita è responsabile di portarci i soldi all'azienda, e non di allacciare le scarpe dell'acqua, l'autista, il corriere.

Per la consegna di chi trasferito vantazhіv є svoї cadres s vіdpovіdnoyu qualifіkatsієyu e pari pagamento. Occupando meno con le vendite, puoi aumentare significativamente le tue prestazioni e l'organizzazione può aumentare i profitti. Questo momento di obov'yazkovo è necessario per garantire l'efficace organizzazione del lavoro e del reparto vendite.

Lo stesso si può dire, come se su spіvrobіtnikіv, scho per vendere, indossare altri obov'yazki non profilati. Tse mozhe buti prosuvannya sito o creazione di database - per tsikh zavdan є svoї fahіvtsі, yakі può virіshuvati їkh z great bazhannyam i effektivnіstyu.

L'organizzazione del lavoro in ufficio prevede la creazione del flusso di input dei clienti

Fahivets più dell'80% del suo tempo può accettare un lavoro con i clienti. È più breve e più efficiente, come se ci fosse un flusso di input, quindi richiederà meno vitrati. Pertanto, condividi le tue idee con l'aiuto del marketing o della curiosità, su come organizzare l'intero flusso in entrata.

Ad esempio, le specifiche del lavoro di spivrobitnikiv si basano sulle chiamate del fine settimana, portano il numero di rose all'anno a 15 e quindi, se necessario, a 20 (ad esempio, molto vіdmov). Come praticante, non andrai a fumare, bere kava, prendere sanvuzol, nozioni di base con i colleghi, vini per intero, puoi abbassare la cifra.

Scegli i tuoi piani e scegli

Portiamo all'attenzione del personale i piani speciali a breve termine - organizziamo tutto il necessario per il piano - controlliamo i risultati del lavoro nei campi più brevi.

La pelle dello spіvrobіtnik è colpevole di conoscere il suo piano per il mese, il giorno, il giorno. Vin è colpevole della nobiltà, che dorme per il piano vittorioso. Il piano di obov'yazkovo può essere personalizzato, altrimenti i dirigenti non potranno prestare particolare attenzione al risultato e, quindi, non saranno motivati ​​a mostrarlo. Un elenco di risultati speciali sul muro dell'ufficio e un buon monitoraggio sono uno stimolatore miracoloso per la competizione robotica.

Se vuoi organizzare il lavoro del reparto vendite, pianificando meglio il lavoro dei grandi, indica il numero necessario di nuovi, il numero di quelli recenti e la quantità pianificata di vendite.

Okrim schodenogo controllo per l'analisi e la motivazione dei praticanti, è necessario condurre una breve selezione. Ti guideremo a condurre premi efficaci da spivrobitniks:

• Vacci piano a combattere per qualsiasi mente.
• La banalità delle collezioni non è colpevole di una rivisitazione di un anno.
• Cibo utile per la discussione può essere pianificato e espresso sulla base del raccolto.
• Usі pitanna mayut ma vyrіshenі pіd ora di discussione, vіdpovіdalі è fissato su carta, le righe sono installate.

Podіl managerіv su dosvіdchenih non più

Organizzare il lavoro con i sostenitori per pari qualifiche - uguale uguale formulazione degli obiettivi - uguale uguale controllo.

Obov'yazkovo è necessario per distribuire ker_vnitstvo dai manager con grande onore, così come dai nuovi arrivati, come se si fossero dilettati di recente in un mare di vendite.

Le persone di destra non conoscono il controllo e il vizio nel mondo esterno, ci sono più tipi di persone, come se venissero di lato e, forse, conoscono bene le vendite, ma non conoscono le sottigliezze del lavoro. Per questo vipadka, il compito principale è riconsiderare.

Quindi, devi sapere, devi essere uno psicologo, un protego varte. Il lavoro di squadra di un ingegnere cerimoniale professionista e la conferma dei responsabili delle vendite possono dare una nuova idea.

I venditori-pannocchie nella fase di lavoro della pannocchia richiedono istruzioni chiare, spiegazioni accessibili degli obiettivi, modi per raggiungerli e semplicemente un grande aiuto e supporto umano.

Tuttavia, i robot con i principianti hanno i loro vantaggi: imparano subito, ottengono successo subito, attraversano "fuoco, acqua, quella tromba di mezzogiorno" in una volta. Dopo una certa ora si stabilisce una squadra, che sta sulla spalla, sia tutta.

È ancora meglio, se i giovani fahіvtsі seguono la formazione nel mezzo della scuola, in cui funzioneranno gli inizi del sistema di tutoraggio. Inoltre, è ancora più importante che il mentore sia gentilmente instillato e risultati positivi dal suo tirocinante. Una tale forma di apprendimento mostra nuovi modi pratici per realizzare momenti di lavoro, che, con un apprendimento indipendente, richiederebbero tre ore e prove e perdoni senza volto.

In effetti, ci sono molti nuovi arrivati, l'impiegato deve seguire costantemente una chiamata di ritorno con i colleghi, raccogliere informazioni su tutti i fold, come se li biasimassero, trovare la soluzione ottimale e quindi eseguire un risposta operativa al lavoratore.

L'efficienza di avviare una vendita è soggetta alle seguenti regole:

• regolarità
• chiarezza e specificità delle informazioni
• nayavnistyu compiti
• revisioni dei compiti
• mettere in pratica la conoscenza
• controllo della stagnazione di nuove competenze nei robot
• sacco a pelo

Documentare il tuo lavoro

Non dimenticare che l'organizzazione del lavoro e il reparto vendite dipendono dal regolare stock di informazioni sul tuo lavoro, altrimenti la qualità potrebbe essere messa in discussione dal numero e dalla qualità del tuo lavoro. Prepara la tua voce per chiamate brevi, casuali, trimestrali e regolari, in modo da non chiedere chiamate, in modo che a un certo punto potresti essere in grado di mostrarle.

Vendite avviate da zero: canali per il traffico

I canali di vendita sono quelli a cui dovresti pensare prima di iniziare da zero. Їхісує ponad 20. Quando è importante capire che non ci sono canali universali: tutto dovrebbe essere nella sfera degli affari, la pratica de vie.

Affrettati il ​​più spesso possibile, poiché ti aiuteranno a conoscere il tuo modo di vendere il prodotto.

1. Analizza i concorrenti più importanti. Puoi imparare molto sul traffico potenzialmente di successo osservando il modello di business di un rappresentante della tua galleria, che sta effettivamente funzionando.

2. Analizzare le aziende dai negozi di riepilogo. Il semplice trasferimento del canale e la navigazione spesso in tutti i modelli di business possono invertire il più smilіvishі ochіkuvannya.

3. Analizzare le aziende da gallerie sostitutive. Nella situazione, se non c'è la possibilità di guardare i canali di vendita dei concorrenti o la somma delle cucine, puoi meravigliarti di come vengono venduti i beni sostitutivi.

4. Ridimensiona tutto per soddisfare il tuo pubblico di destinazione. Se hai già informazioni sui concorrenti, cambia tutto per migliorare il pubblico di destinazione.

5. Controlla i canali dei tuoi concorrenti. Chiederò ai consulenti e agli esperti della tua galleria, così non devi lavorare.

6. Mantieni l'efficacia dei tuoi strumenti di gestione del traffico. Puoi cambiare idea.

Ricorda, se scegli il canale di vendita sbagliato, puoi spendere di più della tua attività o svilupparti in modo più adeguato.

Vendite avviate da zero: struttura organizzativa

Creando da zero, ricorda che non esiste l'optimum. Vaughn è truffato da fattori incommensurabili. Il nostro rapporto ha mostrato che l'ora della creazione delle riorganizzazioni ha portato la guerra a portare rispetto al punto successivo.

• La presenza di un fabbricante di pietre

Obov'yazkovo potrebbe essere una persona, come controllo dirige i manager. Il lavoro indipendente dei manager è meno efficace.

• Zona del kernel

Si consiglia di concentrarsi su tali numeri. Presso l'ufficio del turner possono esserci almeno 7 dirigenti nell'ordine. Struttura ideale: 1a squadra (1+3 dirigenti) + 2a squadra (1 ROP + 3 dirigenti).

• Corretta identificazione e ripartizione delle funzioni tra i gestori

Chiuso, supporto per la base di flusso dei clienti.

• canali

Puoi avere un solo manager per canale skin. Per questo motivo, il processo aziendale attraverso la pelle è assolutamente diverso.

• pubblico di destinazione

Gruppi diversi del tuo pubblico richiedono un approccio speciale e tecniche diverse.

• Prodotto

I prodotti possono anche essere distribuiti tra i gestori, poiché la puzza è controllata dal pubblico e dai canali.

• Territorio

Se lavori in regioni diverse, dividerai i territori tra i gestori.

• concorrenza

In un ambiente competitivo, se un manager mostrerà più risultati contro di lui, che lavora da solo. Prima di ciò, la situazione ti aiuta a vedere rapidamente spivrobitnik inefficaci: anche se uno dei tuoi venditori non mostra concorrenza, non è costoso per te per tutto.

Crea il tuo debito da zero con il recupero dei fattori recuperati.

Fatta una vendita da zero: sistema di motivazione

Incoraggiare prestazioni efficaci da zero con l'aiuto di un sistema competente di motivazione e supporto RWP. La giusta motivazione può essere raggiunta da un tale grado, in modo che lo spivrobitnik fosse ugualmente "scarso", come il sergente dei pokaznik non violenti.

È colpevole di piegare fuori tre blocchi. Approssimativamente la puzza può essere divisa in una tale proporzione.

• Stipendio fisso (30%) - a copertura dei bisogni primari
• Salario morbido (10%) - pagato per "dbaylivist"
• Bonus (60%) – incentivo a vendere di più

Segui questi principi, sistema di motivazione vibudovuyuchi da zero.

"Chiarezza". Spivrobitniki potrebbe non sapere se è un giorno del mese per mostrare chiaramente, il fetore di skilki è già stato guadagnato.

"Tre volte di più." Chi infrange il piano prenderà la mattinata più tranquillamente, chi non lo infrange.

"Per quello che confesso, per quelli che porto via." Il manager non è colpevole di aver preso uno stipendio significativo per lavorare con i clienti, che ha acquisito da tempo.

"Il principio di Darwin". Chi vince il piano prenderà di più per il mercato della pratica, e chi non vince, meno per il mercato della pratica.

"Penny svedesi". A fine giornata puoi ritirare subito un bonus speciale, senza controllare il giorno del ritiro dello stipendio.

"Grandi soglie". Sistema di motivazione per il trasferimento ottimo premio a casa del vignaiolo tra loro, che l'ha soffiata, non l'ha ribaltata e non ha vinto il piano.

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Creato una vendita da zero: carta di preventivoCRMsistemi

Non completeremo la creazione del vіddіlu, quindi non automatizzare parte sinistra processi di business. Presso il quale verrai assistito nell'implementazione del sistema CRM.

L'asse del kіlka era soddisfatto del її nalashtuvannya:

• Non è colpa tua accontentare gli ordini scarabocchiati,
• Non è colpevole per favore per favore senza uno zavdan,
• Il lavoro è svolto per controparti, e non per scopi specifici,
• Є materiali metodologici per lavorare con CRM,
• Є іntegratsіya CRM іz sito Web (atterraggio),
• Tutto quello che devi fare è CRM,
• Є іintegrazione con telephonієyu (IP, telefoni stіlnikovimi),
• Tutte le chiamate vengono formate automaticamente, non manualmente,
• Nalashtovan.

Per migliorare/migliorare correttamente il CRM è necessario fare almeno tre interventi.

• Espandi i dati tecnici per il CRM per le tue attività specifiche (chiamate, funzionalità, diritti di accesso),
• Sviluppo di metodi di lavoro in CRM da zero,
• Motivare il personale per l'ordine al CRM: pagare bonus per l'accuratezza dell'inserimento delle informazioni nel CRM.

Fatta una vendita da zero: sistema di chiamata

Senza controllo, tobto zvіtіv, nessun risultato. Іsnuє 36 indicazioni del lavoro svolto, poiché è importante controllare. Inoltre, è necessario lavorare da zero sulla pannocchia di lavoro. Dati i numeri, ci saranno idee, come cambiarle in meglio.

Creato da zero, non sarai in grado di guardare tutti e 36 gli spettacoli contemporaneamente. Pertanto, quando il sistema di zvіtnostі viene regolato, ritaglia questi 4 punti.

1. Ottieni almeno 7 voti su virve:

• per nuovi clienti;
• per i clienti attuali;
• per prodotti;
• canali;
• dal pubblico di destinazione;
• dai gestori;
• nelle regioni.

2. Aggiornare il numero di record degli attuali indicatori attuali nell'attività dei gestori:

• chiamata gratuita "Piano di pagamento per il giorno"
• "Fatto dei pagamenti per oggi"
• buon suono "Piano di pagamento per domani"
• Zvedeniya zvіt "Doshka" per la data corrente

3. Piega e dai voce al piano delle persone. Sotto i narad, vagheranno:

• Planerka all'inizio della giornata;
• 2-3 p'yatihvilinkas durante il giorno - bazhano circa 11:00, 14:00, 16:00.

Un tale ritmo di suoni brevi, ma più frequenti, a destra offre la possibilità di una pronta correzione dello spivrobitnikov fai da te dal lato del ROP.

4. Conduci un'analisi ABCXYZ per suddividere la tua attuale base clienti in 9 categorie per due parametri: tasso di acquisto della controparte skin (gruppo ABC) e frequenza dei tuoi acquisti (gruppo XYZ).

Gruppo ABC:

• R - Acquista con grandi impegni
• B - compra con obbligazioni medie
• C - acquistare con piccoli impegni

Gruppo XYZ:

• X - acquista regolarmente
• Y - acquista in modo irregolare
• Z - acquisto una volta

Ti ho dato la necessità di controllare la migrazione da una categoria all'altra. Totò. sei da biasimare per la nobiltà, quanti acquirenti hai nelle categorie A, B, C, quindi il fetore si muove tra loro. E inoltre, mentre le puzze si muovono tra X, Y, Z.

Fatta la vendita da zero: reclutare spivrobitnikov e imparare

Se hai intenzione di effettuare una vendita da zero, dovrai pensarci due volte su come reclutare personale e studiarlo. Io quelli, e altro un sistema all'interno di un sistema. E affinché la puzza sia praticata correttamente, devi essere in anticipo per elaborare le azioni di "finitura".

1. Descrivere e fissare il processo aziendale in un regolamento chiaro.

2. Sulla base di questo regolamento, è necessario capire come i nuovi arrivati ​​siano necessari agli spivrobitnik per chiudere il diritto e formare un nuovo arrivato.

3. Descrivi i profili di impianto.

4. Standard di pratica di Vrahuvati nella galleria.

5. Creare una selezione virva del personale sulla base delle fasi dello yoga.

6. Pensare a un programma per migliorare le qualifiche sulla base di un nuovo modello e profili di impianto, preparando un corso di adattamento, un tutor per il prodotto e testando.

Iniziate le vendite da zero: pіdіb'єmo pіdbags

Più tardi, in caso di budovі vіdіlu prodіvі v in esso in pobudіvі іz in pobudії etalonnoї biznes-modeli, de pobudovі vіdіlі vіdіlu vіdіlu vіdіlu vіdіlu vіdіlu vіdіlu vіdіlu vіdіlu vіdіl іnіnіnіnіnіnі previsto. È anche importante distribuirli sui numeri indicati, la cui portata sarà coperta dallo skin manager.

È anche importante determinare canali di vendita efficaci e qui puoi aiutare quelli che i concorrenti evitano.

Obov'yazkovo per esercitare il rispetto per i principi di una struttura organizzativa efficace, de obov'yazki manager nelle divisioni, de dorimuyutsya principi di concorrenza, kerovanosti e così via. non passare molto tempo al lavoro.

È importante migliorare il sistema di zvіtnostі, narad, eseguire CRM, controllare il robot nel pieno controllo della vendita.

Abbiamo guardato le chiavi della sfera, in cui è colpa tua se hai il cuore incastrato, e l'ora della creazione ha portato alla vendita da zero. Il vikoristanny della guida è felice di permetterti di creare denaro per te.

Non esiste una struttura ideale e non c'è motivo di scegliere in base alle specifiche della tua attività. La tua nicchia, scala aziendale, rappresentanza regionale, distribuzione delle funzioni tra i venditori. Tutto questo si aggiunge al lavoro dei tuoi spivrobitnik.

All'ordine dell'ordine in un venditore, la vendita (ROP) non può essere superiore a 6-7 venditori. Questo è il numero ottimale di persone che possono aiutare, dirigere, insegnare. Se ne hai di più, scherza con un altro ROP.

Pobudov in vendita: rozpodіl funktіy

Quando richiesto, è necessario vedere i principi fondamentali, che aiuteranno a organizzare correttamente i tuoi intervistatori. Gli attacchi possono essere suddivisi:

1. Dietro le funzioni dei gestori (cacciatore, vicino, allevatore)
2. Canali di vendita
3. Per il pubblico di destinazione
4. Dietro il prodotto
5. Dietro il segno territoriale

Puoi anche collegare fino a due tipi di struttura organizzativa.

1. Struttura Komirkova (divisa in base alla clientela). Pobudov osserva che nell'ultimo ciclo di attuazione nel mezzo di un comitato direttivo (cacciatore, più vicino, agricoltore).

2. Struttura lineare (dettagliata per le funzioni). Pobudov vіdbuvaєtsya, vhodyachi dalla linea chiave - kerіvnik, e ha dato a tutti gli spіvrobіtniki la divisione per le funzioni.

Pobudov in vendita: soldati universali chi fahivtsі

Uno degli accenti più importanti nella mentalità è la calzatura funzionale del venditore.

Due tipologie di sistemi di incentivazione per i gestori robotici:

1. Soldati universali
2. Gestori per la fase della pelle

Soldati universali

Un tale pidkhіd è spesso usato da piccole aziende, yakі solo rozpochinayut le loro attività. Se una persona prova da sola l'intero ciclo di vendita, inizia su richiesta del cliente e termina con un accompagnamento yoga a distanza per favori ripetuti. Dodatkovo tsey spіvrobіtnik può essere impegnato in logistica, acquisti, ecc.

I principali vantaggi e svantaggi di un tale approccio quando richiesto.

Sfizioso

1. Non è necessario prendere in considerazione il numero di venditori. Hai un'unità di personale indipendente, che blocca l'intero ciclo di vendita e vince le funzioni aggiuntive.

Meno

1. La struttura si basa su caratteristiche speciali. Come un tale spіvrobіtnik pide, perché può prendere un cliente, come un povnistyu che ne sta legando uno nuovo.
2. Approfittando del venditore in una fase, per favore, ad esempio, negozia, magari chiedine uno più semplice nel prossimo ciclo di vendita. Ad esempio, per un'ora di lavoro con una base fredda di clienti.
3. Meno il venditore si prende cura delle sue scarpe non intermedie, meno vino può vendere.

Direttore di scena della pelle

Più efficace quando viene chiesto di prendere direttamente i fratelli dei praticanti per tre persone. Tsey aveva buone pratiche come in piccole, quindi in grandi aziende.

1. Cerca i migliori acquisti (cacciatore)
2. (più vicino)
3. Supporto dalla base clienti in linea (agricoltore)

I principali vantaggi e svantaggi di un tale approccio quando richiesto:

Sfizioso

1. La fase di vendita della pelle è consumata in modi diversi e più
2. I venditori si scambiano facilmente
3. Il rischio di spendere subito il cliente con l'aiutante è minimo

Meno

1. È possibile che il numero di frame non sia elevato attraverso la ricerca post per i frame più brevi

Pobudov in vendita: tipi di manager

Quando richiesto dal team di vendita, focalizzato sui vincoli funzionali dei venditori, è necessario vedere 3 tipi principali.

Lo stesso è obsoleto nello stesso tipo e funzioni.

1. Cacciatore

Hunter (cacciatore) - tse spіvrobіtniki, il principale zavdannya yakіh - cerca e luchennya in compagnia di leader qualificati.

I principali cacciatori dell'azienda:

• operatori di call center
• gestori del traffico
• seo-fabbrica
• rappresentanti di commercio

La puzza è affollata, soprattutto, con il traffico freddo, e non è molto convertibile. Per questi lavoratori, è necessario chiamare gli spivrobitnik senza permesso, poiché è possibile portarli a un lavoro lontano. Ovviamente, è necessario svolgere una formazione in mezzo all'azienda e riconsiderare ciò che gli spivrobitnik possono vendere utilizzando gli script.

Pagare per il lavoro dei cacciatori non è una buona cosa, frammenti di lavoro in una routine. Yogo sound basta sostituirlo. Ma per questa categoria di venditori è necessario costituire una piccola parte dello stipendio, da depositare nell'attuale coefficiente di efficienza. In più bonus di incentivazione.

Quando richiesto dal sistema di motivazione del cacciatore, valuta quante e quante chiamate. Ciò è espresso dal numero di zustrіches riconosciuti, de ancora più vicino.

2. Più vicino

Una volta identificato un potenziale acquisto, i tuoi dati di contatto vengono trasferiti alla chiusura.

Closer (closer) - un venditore, che effettua le vendite principali dell'azienda. La puzza stessa trasforma i potenziali clienti in reali, aumentando l'assegno medio e la quantità di denaro.

I più vicini interagiscono con i contatti "caldi". In questa posizione si esercitano qualifiche di specialità, oskіlki primo favore - naiskladnіsha.

In tal caso, il bonus può essere occupato da un singolo numero di chi vіdsotkovym spіvvіdshennyam. Non varto innesto si chiude ai redditi, lo yak a volte supera il mercato medio.

3. contadino

Fermer - la stessa categoria di spivrobitnik, poiché servono clienti in linea. Їхнє il compito principale è aumentare la fidelizzazione della base clienti, stimolare le vendite ripetute, aumentare il ciclo di vita del cliente per la vendita up-sale (vendi più dello stesso prodotto) e cross-sale (vendi l'altro prodotto).

Se stai vendendo un servizio una tantum, assicurati di non aver bisogno degli agricoltori se ti svegli.

Lo stipendio degli agricoltori, che accompagna l'acquisto dopo il primo acquisto, è la responsabilità di sommare lo stipendio più importante. Al fatto che il robot viene trasferito al robot con clienti già affezionati, che hanno acquistato i tuoi prodotti. Il sistema bonus di motivazione degli abitanti del villaggio di Pobudov può fare affidamento sui risultati dell'acquisto di servizi a termine, sulla banalità delle relazioni reciproche.

Un tale piagnucolone ha quasi esortato a derubare lo svіvrobіtnik dermico in modo intercambiabile. È più facile conoscere uno specialista per un lavoro specifico. Inoltre, i tuoi clienti interagiscono con l'azienda nel suo insieme e non con un venditore specifico, quindi la possibilità di farlo in un posto nuovo contemporaneamente con la tua base di clienti cambierà radicalmente.

Pobudov vіddіlu vendita pіd chiave: obov'yazyka RVP

Per un lavoro efficiente, la vendita richiedeva un ker_vnik. Yogo zavdannya e gli obblighi sono chiari e comprensibili. La funzionalità della ROPU comprende 5 direzioni principali:

• pianificazione,
• organizzazione
• motivazione
• addestramento
• controllo

Planuvannya potrebbe essere sull'orlo della comparsa di un documento con obiettivi selvaggi in decomposizione. È colpa dei dettagli dell'attività dei gestori delle rose del giorno, tizhnya, monsiyatsya, il trimestre dell'anno. Tobto bisogno di nominare ostentato, yakі può vikonuvat 1 venditore ordinario vіddіlu su base schoden.

Prima di obov'yazkіv kerіvnik vіddіlu sale entrare nell'organizzazione del sistema di raccolte. Questo è uno degli elementi di controllo, i punteggi nei campi di addestramento vengono risolti tutte le domande degli spivrobitnik e all'offensiva vengono discussi i risultati raggiunti.

È inoltre necessario che il POR metta insieme e implementi un sistema di motivazione e formazione dei propri spivrobitnik.

Abbiamo esaminato l'imboscata principale e abbiamo chiesto la vendita. Esamina la struttura della tua attività e ridefinisci i ruoli dei manager. Ricorda che nel modo giusto dovresti incoraggiare la pianta a sdraiarsi come un sacco di piombo, in quanto sarà necessario coltivarla, quindi portala anche via.